山貨的特點(diǎn)

山貨通常指生長(zhǎng)在山上，野生的沒經(jīng)過人工培植或養(yǎng)殖的動(dòng)植物。

其特點(diǎn)有三，第一，地域性。重點(diǎn)在于突出山區(qū)特色，突出“山”字。即平原沒有或較少分布的山區(qū)特色物產(chǎn)！其次，流通性，突出“貨”，即商品！山區(qū)的物產(chǎn)很多，但真正成為山區(qū)的外銷產(chǎn)品絕大多數(shù)是土特產(chǎn)。第三，野生的，突出“野”！山區(qū)的物產(chǎn)很多諸如稻谷、玉米、馬鈴薯、紅苕等糧食作物，以及蠶絲等傳統(tǒng)的物產(chǎn)在由于屬于人工種植的。因而不算山貨，雖然也是山區(qū)產(chǎn)的商品。

根據(jù)山貨的用途可以分為生活消費(fèi)類山貨和工業(yè)原料類山貨。生活消費(fèi)類山貨包括食品類山貨如木耳、野菜、野果、竹蓀、竹筍、金針菜等，以及藥材類山貨如手掌參、刺五加等。工業(yè)原料類山貨包括植物類山貨例如桐油、棕片、生漆等，動(dòng)物類山貨如虎骨、麝香、毛皮等。

本文主要談的是食品類山貨，它具有純天然無公害、食用價(jià)值與營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高等特點(diǎn)。按季生長(zhǎng)的野生植物，產(chǎn)量高低可不由人說了算。雨水太多太少，氣溫太高太低，都會(huì)影響到野生植物的生長(zhǎng)狀況，而產(chǎn)量的高低也必然會(huì)影響到價(jià)格的波動(dòng)。同時(shí)要把分散在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、山林里的野生產(chǎn)品從一個(gè)個(gè)農(nóng)戶那挨家挨戶地收上來，需要耗費(fèi)的時(shí)間和人力成本實(shí)在太大。

山貨的消費(fèi)群體掃描

所以像中土畜旗下的“山萃牌”這種山貨產(chǎn)品(香菇、黑木耳、銀耳等)是具有高品質(zhì)和一定的稀缺性，它們通常不走普通的商超渠道，大眾消費(fèi)者很少見到它們，知道它們的存在。同時(shí)，這類商品的價(jià)格相對(duì)同類商品偏高，銷售的對(duì)象只能是城市中產(chǎn)階級(jí)以上的高消費(fèi)群體。這類群體主要包括：私人企業(yè)主、黨政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)里的中高級(jí)白領(lǐng)等，這類群體的消費(fèi)已經(jīng)超越溫飽型，達(dá)到了享受型、發(fā)展型。

這種穩(wěn)定的消費(fèi)群體也可以稱為全價(jià)值顧客，他們追求產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)、附加價(jià)值和體驗(yàn)度，愿意為之付出更高的貨幣成本，卻經(jīng)常買不到合適的全價(jià)值商品(如有機(jī)食品、環(huán)保商品等)。根據(jù)和君咨詢集團(tuán)的研究，這類全價(jià)值顧客購(gòu)買高端農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)目的在滿足健康衛(wèi)生營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)目的的同時(shí)，更重要的是為了滿足新奇特、文化品位、表現(xiàn)個(gè)性化特征、地位身份象征的消費(fèi)目的。

然而高品質(zhì)的山貨并不容易讓高端消費(fèi)者買單，因?yàn)橐环矫嫔截洰a(chǎn)品假冒現(xiàn)象嚴(yán)重、缺乏有效的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，所以高品質(zhì)山貨還需要通過提升產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值，來獲得高端消費(fèi)者的高度信任；另一方面，高端消費(fèi)者購(gòu)買的高品質(zhì)山貨不僅僅是品質(zhì)好、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，更重要的是滿足高端消費(fèi)者精神層面的需求，這就意味著高品質(zhì)山貨這種有形的產(chǎn)品，必須升級(jí)為服務(wù)產(chǎn)品，滿足購(gòu)買者的精神需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的精神價(jià)值。

那就讓我們開始高品質(zhì)山貨的無形服務(wù)之旅吧。

山貨服務(wù)增值第一站：“山”

第一站，讓我們先來到“山”，“山”就是山區(qū)，從山貨的產(chǎn)業(yè)鏈來說，就是從產(chǎn)前和產(chǎn)中環(huán)節(jié)增加無形的服務(wù)價(jià)值。產(chǎn)前和產(chǎn)中環(huán)節(jié)的服務(wù)有預(yù)定服務(wù)、野生采集體驗(yàn)服務(wù)、休閑旅游服務(wù)等。

山貨因?yàn)槭羌円吧?，所以產(chǎn)量高低很難預(yù)測(cè)，而且有些品種本身產(chǎn)量就很少，例如“舌尖上的中國(guó)”中的松茸，就很稀缺，所以可以開展預(yù)定服務(wù)，就是在這一季的山貨還沒采集甚至還沒開始生長(zhǎng)之前，給予客戶預(yù)定了的權(quán)利，這樣無形中體現(xiàn)了高端消費(fèi)者的地位身份象征，增加了無形服務(wù)價(jià)值。另外一種預(yù)定服務(wù)就是消費(fèi)者指定要什么，然后再去山里找，例如指定要一只野豬，然后山貨經(jīng)營(yíng)企業(yè)聯(lián)系獵人，去山里打野豬。

山貨的生產(chǎn)過程主要是人工去山里采集，這個(gè)過程對(duì)于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民來說，只是一個(gè)習(xí)慣性的勞動(dòng)，但是對(duì)于城里人來說，卻是一種很好的休閑體驗(yàn)過程。所以，山貨經(jīng)營(yíng)者可以提供野生采集體驗(yàn)服務(wù)。例如野生打獵服務(wù)，消費(fèi)者牽著獵狗，背著獵槍，和獵人一起在蒼茫的林海中尋覓、追逐，那是多么的一種有意義的生活方式哦，哪怕花1萬元買自己打到的一只野雞，也是值得的，因?yàn)?，這個(gè)過程中得到了很多精神上的體驗(yàn)，大自然的鬼斧神工、林海里奇花異草、獵人的堅(jiān)持不懈、獵狗的奮勇直前、自己的辛苦跋涉一天才打到一只野雞的艱難等，這些無形的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者收獲的不僅僅是山貨，而且山的精神、大自然的靈氣。還有現(xiàn)在城里的小孩習(xí)慣去生態(tài)農(nóng)莊體驗(yàn)，父母帶著小孩去山里體驗(yàn)，去跟山里人一起進(jìn)山采集野菜、蘑菇，邊爬山邊勞動(dòng)，邊辨認(rèn)各種不知名的野菜，哪些能吃、哪些不能吃，既鍛煉了身體，也增長(zhǎng)了見識(shí)，還強(qiáng)化了意志，更重要的是認(rèn)識(shí)到了山貨是個(gè)好東西，值高價(jià)錢。這樣的野生采集服務(wù)滿足了高端消費(fèi)人群的新奇特的消費(fèi)目的，大大增加了山貨的無形價(jià)值，消費(fèi)者買的不僅僅是山貨，還包括對(duì)山里風(fēng)土人情的感觸。

山，不僅僅是“生物基因庫(kù)”，還是“天然大氧吧”。山川秀麗、氣候宜人，是旅游休閑的好去處，和很多建在山里的景區(qū)相比，沒有如潮的人群，沒有到處要花錢的陷阱，只有自由自在的休閑，想去哪個(gè)山頭就去哪個(gè)山頭，想釣魚就釣魚。純粹的自我休閑。山貨經(jīng)營(yíng)者可以提供這種服務(wù)，住的是山里人家里，吃的是山貨，享受的是自由自在的山里生活，讓消費(fèi)者真真切切感受這種環(huán)境、這種生活方式，在這種環(huán)境生長(zhǎng)出來的各種野菜，自然味道純正、無污染，自然感覺到高價(jià)值。

山貨經(jīng)營(yíng)者提供的野生采集和休閑旅游服務(wù)，不僅僅讓高端消費(fèi)者親身體驗(yàn)到了山貨生產(chǎn)的環(huán)境和全過程，大大增加了山貨的附加值。而且，對(duì)于野生采集和休閑旅游服務(wù)本身，也可以適當(dāng)收費(fèi)，這就多出了一個(gè)盈利點(diǎn)?；蛘咦鳛橐环N促銷手段，大幅刺激山貨的銷售，例如采用辦會(huì)員卡的方式，預(yù)付3萬塊錢山貨會(huì)員卡，贈(zèng)送全家3口7天山里行活動(dòng)。

山貨服務(wù)增值第二站：“貨”

第二站，讓我們來到“貨”，“貨”就是流通的商品，也就是山貨產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)后和流通環(huán)節(jié)。產(chǎn)后和流通環(huán)節(jié)的服務(wù)有分級(jí)和包裝服務(wù)，品牌故事和山貨文化服務(wù)，生產(chǎn)展示服務(wù)，終端體驗(yàn)服務(wù)等。

山貨由于全是野生采集，所以是產(chǎn)品的檔次不一、品相很差，需要進(jìn)行分級(jí)和包裝。在這個(gè)環(huán)節(jié)上的無形服務(wù)增值服務(wù)，有產(chǎn)品組合定制化的服務(wù)，就是由消費(fèi)者決定將那幾種山貨組合成一個(gè)禮包，因?yàn)楹芏嗌截浭怯脕硭投Y的；還有的是定制化包裝服務(wù)，既可由消費(fèi)者選擇包裝的材料，例如是山里特有的材料制成的竹碗、竹桶包裝，還是真空壓膜、精美禮品袋包裝等，也可以在外包裝上印制消費(fèi)者需要的東西，祝福語(yǔ)、個(gè)性化的名字等等。這類服務(wù)滿足了高端消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)目的。

盤古開天辟地，人類誕生時(shí)，住的是山洞，吃的是山貨，所以，山孕育著人類文明，山貨伴隨著人類社會(huì)的發(fā)展。許許多多的山和人類的故事，許許多多山貨和人的傳說，這些都讓山貨除了只是一種食材之外，更增加了文化的無形價(jià)值。例如如野生郎菜，這種必須在海拔1000米以上才生長(zhǎng)的報(bào)春菜，安徽岳西縣大力釀造有限公司就在其“山里貨”山珍野味系列里，將狠心父母拋?zhàn)?、病弱大郎食之活命、弟弟小郎救兄出山的民間故事，印在郎菜的包裝袋上，消費(fèi)者不僅僅購(gòu)買到了“山里貨”郎菜，更購(gòu)買到了兄弟的情誼。哈爾濱綠原野山特產(chǎn)品有限公司則把秋木耳的故事與清朝太醫(yī)的故事寫進(jìn)了自己的品牌故事里。山貨這類無形的服務(wù)附加值，充分滿足了高端消費(fèi)者的文化品位的消費(fèi)需求。

淘寶網(wǎng)上的知名山貨店鋪海伶山珍則專門開通了博客，把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時(shí)也放在店鋪的首頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)。例如，進(jìn)山取蜂蜜，一路上跋山涉水的經(jīng)歷，蜂農(nóng)放在野外的蜂箱，以及現(xiàn)場(chǎng)如何取蜂蜜，取完之后他們又怎么裝罐，所有照片都讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)感。這類生產(chǎn)展示過程的服務(wù)，充分體現(xiàn)出了“山貨”的野生特點(diǎn)，無形之中在消費(fèi)者心中增加了產(chǎn)品本身的附加價(jià)值。

高品質(zhì)的消費(fèi)渠道主要有百貨商場(chǎng)和KA賣場(chǎng)的專柜、高端食品專賣店店、禮品團(tuán)購(gòu)渠道、高級(jí)酒店和餐飲、網(wǎng)上銷售、圈層銷售等六大類渠道，專柜、專賣店、高級(jí)酒店和餐飲渠道，本身就有很好的服務(wù)，這些渠道的服務(wù)就是對(duì)山貨價(jià)值最大的提升，同時(shí)，可以在這些終端里，擺設(shè)有山貨特色的專柜，以及宣傳畫，例如畫上可以千山千山萬壑盡染秋色，山里娃擔(dān)貨下山，山里貨橫空出世。這類服務(wù)無形中滿足了高端消費(fèi)者的地位身份象征需求。

山貨服務(wù)增值第三站：“食”

第三站，讓我們來到“食”，也就是山貨產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)環(huán)節(jié)。消費(fèi)環(huán)節(jié)的服務(wù)有山里特色禮物服務(wù)，功效說明和菜譜服務(wù)等。

買山貨贈(zèng)送有特色的山里禮物，一種是買產(chǎn)品送使用的工具，例如買野生核桃就會(huì)一把核桃夾，土蜂蜜則送一個(gè)木勺；另一種是買山貨送別的山里特產(chǎn)，例如買野生木耳送野生桃木劍等。這種山里特色禮物服務(wù)滿足了高端消費(fèi)人群的新奇特的心理需求。

盡管山貨具有無污染、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的特點(diǎn)，但因?yàn)椴唤?jīng)常出現(xiàn)我們的飲食中，我們不了解如何將山貨制作成餐桌上的美食。如果制作方作及食用方法不當(dāng)，山貨的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值便大打折扣。所以，山貨經(jīng)營(yíng)者可以在包裝里放上宣傳冊(cè)，冊(cè)子上有產(chǎn)品功效、食用方法、菜譜介紹、山貨的歷史趣聞等等，當(dāng)高端消費(fèi)者在自家廚房親手烹飪出一道道頗具天然風(fēng)味的美食佳肴，又可以滔滔不絕的講述各類特產(chǎn)的來源出處，文化趣味，還可以自闡美食廚房的心得種種，一頓美食加文化的套餐，一次物質(zhì)加精神的盛宴，無疑可以讓消費(fèi)者狠狠炫耀上一回。

總之，高品質(zhì)山貨的消費(fèi)群體是高端消費(fèi)者，他們想購(gòu)買的是全價(jià)值的產(chǎn)品，山貨的無形服務(wù)，滿足了高端消費(fèi)者的新奇特、文化品位、表現(xiàn)個(gè)性化特征、地位身份象征消費(fèi)需求，也大幅增加了山貨本身的附加價(jià)值。

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