一說(shuō)到商超渠道，大家可能馬上會(huì)想到農(nóng)超對(duì)接模式，農(nóng)超對(duì)接模式是商超的一種特殊形式。本書主要論述一般的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或者經(jīng)銷企業(yè)如何操作商超渠道。

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)做商超的意義

商超渠道在最近10年得到快速發(fā)展，已經(jīng)成為現(xiàn)代流通渠道最重要的組成部分之一，而農(nóng)產(chǎn)品特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品是商超能否做成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)槔习傩諑缀趺刻煸谏坛?gòu)買生鮮農(nóng)產(chǎn)品，頻率遠(yuǎn)高于商超的其他產(chǎn)品。

不僅生鮮農(nóng)產(chǎn)品成為商超渠道吸引消費(fèi)者的重要原因，而且也間接改變了老百姓購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的習(xí)慣?，F(xiàn)在很多人在商超買菜，特別是白領(lǐng)階層，幾乎80%以上習(xí)慣在商超買菜，因此，農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，除菜市場(chǎng)外，商超成為銷量最大的渠道，對(duì)高端農(nóng)產(chǎn)品，商超則是最重要的渠道。所以，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)必須做商超。

在商超渠道，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)處于弱勢(shì)，如果運(yùn)作的不好，利潤(rùn)可能不高，而且由于賬期很長(zhǎng)，賺的錢也壓在商超渠道里，有很大的現(xiàn)金流壓力。但是，商超渠道還得做，因?yàn)槠髽I(yè)在考慮渠道營(yíng)銷組合時(shí)，會(huì)考慮哪些渠道做形象，哪些渠道走量，哪些渠道占領(lǐng)市場(chǎng)、做宣傳，而商超渠道，無(wú)疑是既可以走量又可以作形象的渠道。

做商超渠道的四個(gè)關(guān)鍵要素

關(guān)鍵要素一：位置

商超的農(nóng)產(chǎn)品區(qū)一般有好幾家，因此，位置很重要，一般來(lái)說(shuō)，要看人流動(dòng)向。以肉鋪為例，一排肉鋪，顧客可以從不同的方向過(guò)去，這要仔細(xì)分析從哪個(gè)方向來(lái)的顧客更多，一般來(lái)說(shuō)，從顧客來(lái)的多的第一個(gè)攤位最好，第二個(gè)攤位還行，而第三好的攤位反而在最后了，因?yàn)轭櫩驮诘谝?、二個(gè)攤位都沒買，說(shuō)明他想全部看完，這時(shí)候排在最后的攤位反而是好的位置。

關(guān)鍵要素二：促銷員

首先，人是有感情的動(dòng)物，有時(shí)候是沖動(dòng)型購(gòu)物。一位好的促銷員和一位差的促銷員的銷售額可能差幾倍。一位好的促銷員一定是主導(dǎo)拉客型的，別說(shuō)想法設(shè)法搞定攤位前的客戶，就算是隔了很遠(yuǎn)也會(huì)去拉客。一般超市不準(zhǔn)搶客，但促銷員一定要主導(dǎo)拉客。

其次，促銷員要和顧客保持良好的關(guān)系，并且農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不能輕易更換促銷員，即使促銷員的流動(dòng)性大。我經(jīng)常去一家超市買菜，賣蔬菜的促銷員老換，隔三差五的換人，因此經(jīng)常認(rèn)不出我這個(gè)老客戶，我心理很失落，而在肉鋪那的促銷員每次看見我老遠(yuǎn)就打招呼，倍感溫暖。

關(guān)鍵要素三：促銷活動(dòng)

商超產(chǎn)品一般價(jià)格低，優(yōu)惠多，使消費(fèi)者形成一個(gè)購(gòu)物習(xí)慣，沒贈(zèng)品，不打折就不買。所以，商超必須有贈(zèng)品、特價(jià)等常規(guī)的促銷活動(dòng)，而且還得經(jīng)常做，特別是新產(chǎn)品進(jìn)入商超還沒有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一定要利用商超的這個(gè)特性，多做促銷活動(dòng)，多吸引新顧客首次購(gòu)買。而對(duì)于老客戶，同樣也需要促銷活動(dòng)，所以，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要給促銷員一些權(quán)利，例如，買土豬肉送大米等。當(dāng)然，促銷活動(dòng)不僅僅是贈(zèng)品和特價(jià)，還有免費(fèi)試吃等，只是這兩種方法是商超里最常規(guī)的促銷活動(dòng)。

關(guān)鍵要素四：商超宣傳資源的利用

商超的宣傳資源很豐富，利用的好銷量就倍增。首先是商超的海報(bào)，去商超買東西的顧客幾乎形成一個(gè)習(xí)慣，先拿海報(bào)看，然后直接找自己需要商品的買。其次是商超各種售點(diǎn)的宣傳資源，有墻壁的、電梯的等方式，選用合適的宣傳方式，注意在利用資源時(shí)，不能純粹是宣傳產(chǎn)品，應(yīng)該是互動(dòng)性強(qiáng)的促銷活動(dòng)，例如，可以說(shuō)“土豬肉特價(jià)酬賓，買一送一”等，而不能光說(shuō)土豬肉怎么土，怎么好。利用商超的宣傳資源，促進(jìn)購(gòu)買，這樣才能更好的宣傳品牌。

案例1　商超里的特色雞蛋專柜

蔣厚俠是一家蛋類經(jīng)銷公司的經(jīng)理，一直做普通雞蛋的經(jīng)銷。她用低價(jià)打開了徐州幾家大超市的銷路，靠著薄利多銷來(lái)支撐著公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。她認(rèn)為要擴(kuò)大影響力，要做出自己的特色，于是率先開了第一家特色蛋品專柜，而連云港金龍珍禽養(yǎng)殖基地老板王金龍則看上了她的銷售渠道。于是他給蔣厚俠打電話她，蔣厚俠讓王金龍帶上樣品去一趟，看完樣品，蔣厚俠同意合作。

王金龍首先給蔣厚俠無(wú)償提供500枚山雞蛋，讓她在超市試探一下市場(chǎng)。蔣厚俠把山雞蛋散放在貨架上，每枚定價(jià)兩塊四。很多顧客通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的介紹對(duì)山雞蛋很感興趣，然而看熱鬧的人多，買的人卻很少。

王金龍?jiān)诔欣锎袅苏惶?，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒人認(rèn)識(shí)這種雞蛋，他覺得用禮品盒包裝才更引人。王金龍給蔣厚俠提供了圖片和文字介紹，把原來(lái)散裝的山雞蛋改換成新的包裝，并在超市的海報(bào)上刊登山雞蛋的信息。沒過(guò)幾天，就有很多顧客拿著海報(bào)到柜臺(tái)詢問。

到了2006年春天，通過(guò)徐州幾家大超市的銷售，山雞蛋每天的銷售量達(dá)到500多枚，用同樣的方式，王金龍還打進(jìn)了淄博、煙臺(tái)等地的超市。

案例2　高價(jià)黑豬肉的超市經(jīng)

2001年，北京超市的進(jìn)店費(fèi)在3～5萬(wàn)元，但吉林精氣神有機(jī)農(nóng)業(yè)股份有限公司老板孫秀坤并不在乎，因?yàn)樗麑?duì)自己的黑豬肉充滿信心。孫秀坤第一次就進(jìn)入北京的5家超市，他把黑豬肉價(jià)格定為每公斤60多元，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上大部分豬肉都在每公斤18元左右。

60多元一公斤的黑豬肉讓很多人好奇，但也是看的人多，買的人少。從2001年進(jìn)入超市后，孫秀坤每年都在擴(kuò)張，他認(rèn)為一家超市不好賣，就全面開花，多進(jìn)幾家超市，形成規(guī)模效應(yīng)。到2005年，孫秀坤的黑豬肉已經(jīng)進(jìn)入了北京的50家超市。

可孫秀坤沒有想到，北京的50家豬肉柜臺(tái)，有45家都在虧損，這使孫秀坤聘請(qǐng)的銷售經(jīng)理也開始著急了。不但員工著急，最后孫秀坤也坐不住了，因?yàn)橘u黑豬肉的50家超市5年已經(jīng)虧損了4000多萬(wàn)元。

孫秀坤想，既然消費(fèi)者不相信我們的產(chǎn)品是有機(jī)、綠色的，那怎樣來(lái)證明呢？

黑豬肉不好賣的關(guān)鍵原因是顧客懷疑肉的價(jià)格，懷疑孫秀坤的黑豬是不是貨真價(jià)實(shí)。為了打消顧客的疑慮，孫秀坤在超市里播放黑豬牧養(yǎng)的錄像，并用白水煮黑豬肉給顧客免費(fèi)品嘗，作出食用后不滿意可退款的承諾。

2008年，孫秀坤迎來(lái)了曙光，公司一年的銷售額超過(guò)了8000萬(wàn)元，這些黑豬已經(jīng)成為孫秀坤賺錢的寶貝。

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