購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象有三大類(lèi)：個(gè)體消費(fèi)者、集團(tuán)消費(fèi)者、和工業(yè)原料購(gòu)買(mǎi)者。個(gè)體消費(fèi)者指的是普通家庭老百姓，他們購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的目的就是自己吃或者送人；集團(tuán)消費(fèi)者指的是酒店餐飲、機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)、企事業(yè)單位等，他們購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的主要目的是食材原料或者發(fā)放福利；工業(yè)原料購(gòu)買(mǎi)者指的是飼料廠、食品廠、其他深加工廠等工業(yè)企業(yè)，他們購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的目的就是購(gòu)買(mǎi)原料，將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行各種深加工。

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)有哪些銷(xiāo)售模式

總結(jié)一下農(nóng)產(chǎn)品有哪些銷(xiāo)售模式。農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各種方法總結(jié)起來(lái)為兩大類(lèi)銷(xiāo)售模式：一大類(lèi)是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)直接銷(xiāo)售模式，一大類(lèi)是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)中間商銷(xiāo)售模式。

第一，產(chǎn)品企業(yè)直接銷(xiāo)售模式

所謂直接銷(xiāo)售模式，指的是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自己組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)直銷(xiāo)、社區(qū)、商超、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)賣(mài)店等各種渠道，把農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售給個(gè)體和集團(tuán)消費(fèi)者。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的直接銷(xiāo)售模式，更有利與自身與產(chǎn)品的使用者進(jìn)行直接的接觸，能獲得一手的市場(chǎng)信息，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈調(diào)整，以及快速反應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，都有積極作用。不利的因素則是，針對(duì)各種類(lèi)型的渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略需要不同，所需要的人才的能力結(jié)構(gòu)也不同，做商超的人和做餐飲的人肯定不能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做專(zhuān)賣(mài)店和做網(wǎng)絡(luò)的做法相差很遠(yuǎn)，所以，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的組織能力提出了很大的挑戰(zhàn)，偏偏一般的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不僅本來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人才很少，而且也很難吸引高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，一方面是因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模不大，給的工資也不可能高，另一方面企業(yè)的整個(gè)管理都很粗放，人才成長(zhǎng)的環(huán)境不好，再一個(gè)原因是很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)總部在三、四線城市，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才總覺(jué)得別扭，即使這些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總部在省會(huì)城市或者一級(jí)城市?？傊?，直接銷(xiāo)售模式有利有弊，但是對(duì)于一個(gè)立志做好一方產(chǎn)業(yè)、或者立志做出一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直接銷(xiāo)售模式是必須也是必要的。

第二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)中間商銷(xiāo)售模式

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的中間商銷(xiāo)售模式，指的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人等第三方，去做菜市場(chǎng)、直銷(xiāo)、社區(qū)、商超、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)賣(mài)店等渠道。這也是目前大多數(shù)普通大路農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式。然而，對(duì)于這種模式最大的好處就是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以把主要精力用與做好種養(yǎng)殖，生產(chǎn)出相對(duì)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，同時(shí)，能在短時(shí)間內(nèi)最大量的把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這種模式最大的弊端就是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和直接的購(gòu)買(mǎi)者比較遙遠(yuǎn)，不能及時(shí)的得到各種市場(chǎng)信息的反饋，也不利于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自身調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策略等。

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何選擇適合的銷(xiāo)售模式

是自己組建團(tuán)隊(duì)還是主要依靠中間商，這是農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的第一問(wèn)題；是做單一渠道還是做復(fù)合渠道，復(fù)合渠道又選擇哪些渠道，這是農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的第二個(gè)問(wèn)題，也即渠道模式問(wèn)題。解決好這兩個(gè)問(wèn)題，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)才能真正的低成本、大批量的把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

第一個(gè)問(wèn)題，是自己組建團(tuán)隊(duì)還是主要依靠中間商

主要要考慮三個(gè)因素。首先要看產(chǎn)品主要想賣(mài)給哪類(lèi)型的客戶，主要目標(biāo)客戶是聚集的還是分散的，他們?nèi)菀捉佑|到嗎？是否有成熟的渠道(例如社區(qū)、商超等)？如果是集中性的或者大型的集團(tuán)客戶，那么自己組建團(tuán)隊(duì)比較合適，如果是比較分散的，那么更適合通過(guò)依賴中間商。如果有成熟的渠道能接觸到企業(yè)的主要目標(biāo)客戶，那么適合自己建團(tuán)隊(duì)，如果沒(méi)有成熟的渠道，那么適合找各種各樣的中間商。

其次要看圍繞著目標(biāo)客戶的中間商渠道的成熟度，如果成熟度高，那么可以考慮采用中間商模式，如果成熟度不高，沒(méi)有好的中間商，還不如自己建團(tuán)隊(duì)來(lái)做，更能快速反應(yīng)，更能達(dá)到自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

最后，要看企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和自身的資源和實(shí)力，如果企業(yè)有做好一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)或者做好一個(gè)品牌的決心和實(shí)力，那么可以自己組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)功能健全的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而不僅僅是銷(xiāo)售。如果主要考慮短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么找中間商是比較合適的。而對(duì)于大多數(shù)的中小型的，想做品牌實(shí)力又不是那么強(qiáng)的企業(yè)，筆者的建議是：兩種模式的結(jié)合。在企業(yè)的根據(jù)地市場(chǎng)(或者主要的渠道)，自己組建團(tuán)隊(duì)來(lái)做，而對(duì)于外埠市場(chǎng)(或者次要的渠道)，通過(guò)中間商來(lái)做，這樣，既把握了市場(chǎng)的脈搏，也有利于充分調(diào)動(dòng)各種商業(yè)資源，快速的做大銷(xiāo)售。

第二個(gè)問(wèn)題，是做單一渠道還是復(fù)合渠道，復(fù)合渠道有哪些組合

一般來(lái)說(shuō)，筆者的建議是做復(fù)合渠道，渠道其實(shí)也是銷(xiāo)售對(duì)象，只做一個(gè)渠道，人家會(huì)懷疑企業(yè)的實(shí)力，而且很多渠道的功能不僅僅是銷(xiāo)售賺錢(qián)。渠道還有很多別的功能，例如企業(yè)的產(chǎn)品在五星級(jí)酒店用上了，也許企業(yè)做五星級(jí)酒店本身是虧錢(qián)的，但是那說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，這就是渠道的形象功能；還例如企業(yè)的產(chǎn)品在本地一個(gè)大型超市有賣(mài)的，但是超市一般是賺錢(qián)不多，而且押款很厲害，但是企業(yè)做了商超，就起到了一個(gè)很好的宣傳作用，然后再去餐飲渠道推銷(xiāo)、或者在社區(qū)做直銷(xiāo)，人家就比較容易接受，這就是渠道的宣傳作用；等等。一般來(lái)說(shuō)，渠道的功能分為四類(lèi)：形象渠道、宣傳渠道、走量渠道、利潤(rùn)渠道。這四類(lèi)渠道組合好了，才是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的真正優(yōu)化的渠道組合，很多時(shí)候，建專(zhuān)賣(mài)店是虧的，但是一個(gè)位置好的專(zhuān)賣(mài)店就是一個(gè)好的宣傳窗口。當(dāng)然，一個(gè)渠道可能同時(shí)兼二個(gè)甚至四個(gè)功能，有的渠道既是形象渠道，又是宣傳渠道，同時(shí)量還蠻大，利潤(rùn)也不錯(cuò)，這樣的渠道叫做明星渠道，一般同時(shí)兼具二個(gè)功能就算明星渠道。所以，對(duì)于渠道組合的問(wèn)題，筆者的建議有二個(gè)：第一，發(fā)現(xiàn)或者培養(yǎng)企業(yè)的明星渠道，這樣的渠道的數(shù)量越多越好；第二，建設(shè)好企業(yè)的渠道組合，四大功能渠道缺一不可，這樣企業(yè)的產(chǎn)品才會(huì)在短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售爆發(fā)。

案例1　泡菜的復(fù)合渠道組合

在四川，成都是川菜調(diào)味品最全的地方，全國(guó)做川菜調(diào)味品的經(jīng)銷(xiāo)商和很多大型川菜館都到成都來(lái)進(jìn)的貨，因此成都的五塊石批發(fā)市場(chǎng)也就成了川菜調(diào)味品一個(gè)重要的集散地。四川省瀘州市百綠食品有限公司老板魏小明為了把泡菜賣(mài)到全國(guó)去，在這開(kāi)設(shè)了直銷(xiāo)店。然而，直銷(xiāo)店剛開(kāi)張的十多天，生意沒(méi)有一點(diǎn)起色。

魏小明：“在這個(gè)市場(chǎng)上在這里買(mǎi)東西的是一些小客戶，是一些小商家，真正的大商家他是不到這個(gè)市場(chǎng)里來(lái)的，他是之前來(lái)了之后，全是電話聯(lián)系，直接就把貨發(fā)過(guò)去了?！?/p>

魏小明把泡椒分裝成家庭裝和酒店專(zhuān)供的包裝，并根據(jù)客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品的口味進(jìn)行調(diào)整。兵分兩路，魏小明坐鎮(zhèn)成都，到各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、酒店推銷(xiāo)并負(fù)責(zé)直銷(xiāo)店的生意，弟弟魏功興則背著樣品前往北京、上海等地的市場(chǎng)聯(lián)系客戶。

魏小明：“把各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的點(diǎn)找好，然后一次兩次地去拜訪這些農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小客戶，第一次跟他聊了，第二次給他送了一些樣品去，第三次就給他送了一點(diǎn)貨過(guò)去。”

同時(shí)，他還跟一些需要泡椒的食品廠聯(lián)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，陳曉彬是四川一家豆腐干生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)，聽(tīng)說(shuō)魏小明自己有工廠，就趕了過(guò)來(lái)考察。

食品公司采購(gòu)部經(jīng)理陳曉彬：“我來(lái)考察之后，跟他們簽訂長(zhǎng)期的購(gòu)銷(xiāo)合同，一個(gè)是對(duì)我們廠家這個(gè)品質(zhì)，品質(zhì)保證、質(zhì)量保證，然后價(jià)格簽一個(gè)購(gòu)銷(xiāo)合同?！?/p>

魏小明：“開(kāi)始從20件、100件、200件、500件這樣發(fā)，后來(lái)就開(kāi)始發(fā)5噸箱、10噸箱、20噸箱、40噸箱這樣發(fā)起來(lái)?！?/p>

弟弟魏功興也從北京、上海等地帶回了不少定單。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，魏小明在貴州、云南、四川建立了自己的原料生產(chǎn)基地，泡菜品種也由原來(lái)單一的泡酸菜增加到泡椒、泡姜等系列產(chǎn)品，年產(chǎn)泡菜7000多噸，產(chǎn)值達(dá)3000多萬(wàn)元。

案例2　土豬專(zhuān)賣(mài)店引發(fā)的渠道連鎖反應(yīng)

養(yǎng)土花豬的長(zhǎng)沙市沙龍畜牧有限公司總經(jīng)理李述初最初把銷(xiāo)售渠道瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)寧鄉(xiāng)縣城最大的一家超市——家潤(rùn)多超市，他在扣除了20%的扣點(diǎn)后，給李述初剩下的利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，但是不管怎樣，土花豬肉總算是進(jìn)入到了超市，豬肉的銷(xiāo)售量也在穩(wěn)步提升。

然而到了06年年底雙方在續(xù)簽下一年的合同時(shí)，家潤(rùn)多提出了新的要求。李述初只有撤出來(lái)。決定開(kāi)設(shè)自己的土花豬肉專(zhuān)賣(mài)店。

在經(jīng)過(guò)了一個(gè)月的精心準(zhǔn)備后，在原來(lái)家潤(rùn)多超市一街之隔的馬路對(duì)面，流沙河土花豬肉制品專(zhuān)賣(mài)店正式開(kāi)張了。

通過(guò)現(xiàn)炒現(xiàn)賣(mài)的推銷(xiāo)方式，再加上其他的宣傳推廣，這種流行于上個(gè)世紀(jì)六七十年代的土花豬肉，很快就贏得了中老年消費(fèi)者的青睞。

眼看著銷(xiāo)售量一路見(jiàn)長(zhǎng)，李述初又乘勝追擊，于2007年的春節(jié)前夕，在縣城的北門(mén)路開(kāi)設(shè)了第二家專(zhuān)賣(mài)店。

隨著流沙河土花豬影響力的不斷擴(kuò)大，2007年5月份的時(shí)候，又有人找上門(mén)來(lái)。而這次來(lái)的是湖南省的一家著名連鎖銷(xiāo)售企業(yè)——步步高百貨。步步高想引進(jìn)李述初的土花豬，主要看中的是它的品牌效應(yīng)。

超市店長(zhǎng)：“這個(gè)土花豬能夠進(jìn)入我們賣(mài)場(chǎng)，就是我們賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)形象提升?！?/p>

而在最終的利益分成上，李述初也顯得更加主動(dòng)，最終以步步高超市9%的折扣點(diǎn)成交，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初進(jìn)入家潤(rùn)多超市的20%，李述初也就獲得了更大的利潤(rùn)空間。

隨后，李述初把土花豬賣(mài)進(jìn)了各大高級(jí)酒店。湘菜中最有名的紅燒肉，點(diǎn)擊率最高的小炒肉，這些菜都需要肉質(zhì)稍肥但是口味不膩的豬肉做原材料，而這些正是土花豬的特點(diǎn)。土花豬成為了制作湘菜的最佳原料。2008年，李述初的土花豬養(yǎng)殖場(chǎng)被評(píng)為了“湖南十大湘菜原材料供應(yīng)基地”。

到2010年，李述初的在長(zhǎng)沙的土豬肉專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到了28家，各大超市也有專(zhuān)柜，各大高級(jí)酒店也進(jìn)他的土豬肉，公司一年產(chǎn)值達(dá)到了8000萬(wàn)。

本文網(wǎng)址：http://www.brf2022.com/info/nongchanpinxiaoshoumoshi