千百年來，一般的買賣都是一手交錢一手交貨的交易模式。而對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品這種產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜、使用完都不一定知道質(zhì)量好壞的產(chǎn)品，卻可以有更豐富的交易策略，這就是本節(jié)要談的農(nóng)產(chǎn)品的交易模式，所謂交易模式就是買賣雙方怎么付錢、怎么驗(yàn)貨的一個(gè)方法。一個(gè)好的交易模式能解決消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的信心問題，例如，現(xiàn)在流行的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，人家為什么相信是有機(jī)的呢？無論從外觀還是吃完也沒啥區(qū)別呀，憑什么貴那么多？設(shè)計(jì)一個(gè)后付費(fèi)的交易模式就能部分的打消消費(fèi)者的這種疑慮。一個(gè)好的模式也能解決農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)供應(yīng)鏈的問題，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)該種什么產(chǎn)品，種多了賣不完，很多農(nóng)產(chǎn)品賣不完又不能存起來明年賣，種少了不能滿足需要，怎么辦？設(shè)計(jì)一個(gè)先付費(fèi)的交易模式，就能在種之前就確定了銷售量，按需定產(chǎn)。
農(nóng)產(chǎn)品有哪些交易模式
農(nóng)產(chǎn)品的交易方法有各種各樣的，在咨詢實(shí)踐中，筆者把它總結(jié)為三大類型：傳統(tǒng)交易模式、先付費(fèi)模式、后付費(fèi)模式。
第一，傳統(tǒng)交易模式
指的就是一手交錢一手交貨的模式，也可以稱為現(xiàn)付費(fèi)模式。這個(gè)模式大家都明白，也是我們?cè)谫徺I很多產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)用到的。
第二，農(nóng)產(chǎn)品交易先付費(fèi)模式
指的是產(chǎn)品還沒到顧客手里，甚至還沒生產(chǎn)出來，顧客先花多少錢，買多少，先交錢，然后產(chǎn)品在一定的時(shí)間送到顧客手里。在《農(nóng)產(chǎn)品如何做直銷》一節(jié)談的訂單式銷售就是一種先付費(fèi)的模式，大家可以詳細(xì)的看看那一節(jié)。除了訂單式銷售，還有預(yù)付費(fèi)會(huì)員制模式，就是消費(fèi)者一次性購買多少多少錢，享受相應(yīng)的會(huì)員折扣以及其他的會(huì)員服務(wù)，購買的產(chǎn)品不是當(dāng)場(chǎng)取走，而是以后逐步的取走。還有一種是禮品卡(卷)模式，就是把農(nóng)產(chǎn)品的銷售設(shè)計(jì)成一張卡(卷)，卡(卷)上說明多少錢買多少東西，然后購買者可以把這個(gè)卡(卷)送人，被送的人既可以再送人，也可以拿著這卡(卷)去提貨，這樣就增強(qiáng)了農(nóng)產(chǎn)品的金融性和流動(dòng)性，也解決了農(nóng)產(chǎn)品的保鮮期不長(zhǎng)的問題，例如螃蟹，自己買幾個(gè)螃蟹去送人，麻煩，人家說不定也喜歡，再轉(zhuǎn)送人也不方便，買一張?bào)π房?，收禮人既可以自己想啥時(shí)候去提貨都能提到新鮮的螃蟹，也可以拿這張卡去送人。
第三，農(nóng)產(chǎn)品交易后付費(fèi)模式
指的是先購買農(nóng)產(chǎn)品，或者先吃了，然后再?zèng)Q定是否付款，這樣的模式和賒賬不是一回事，賒賬的模式就是買了就得付錢，只是付錢的時(shí)間點(diǎn)不同。而農(nóng)產(chǎn)品交易后付費(fèi)模式指的是你買了，不一定要付款，既可以退貨，甚至可以吃了以后覺得不滿意，也可以不付錢，就相當(dāng)于吃了白吃。也許大家會(huì)想，吃了白吃不跟送一樣呀，那不虧大了啊，當(dāng)然，在具體的操作中，會(huì)有相對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)的，例如針對(duì)很了解的客戶就可以做這種設(shè)計(jì)，例如針對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體就可以這樣，還例如針對(duì)熟客推新產(chǎn)品時(shí)也可以這樣設(shè)計(jì)。等等。總之，農(nóng)產(chǎn)品交易后付費(fèi)模式能在一定程度上解決農(nóng)產(chǎn)品的推廣問題，消費(fèi)者至少愿意嘗試，愿意嘗試就有達(dá)成交易的機(jī)會(huì)了。
對(duì)于一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說，設(shè)計(jì)什么樣的交易模式是更好的呢。在咨詢實(shí)踐中，筆者得出的經(jīng)驗(yàn)是：關(guān)鍵看采用什么銷售模式。對(duì)于采用自建團(tuán)隊(duì)的直接銷售模式，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的控制力強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)信息的把握以及反饋速度快，所以可以采用先付費(fèi)和后付費(fèi)模式。對(duì)于主要依靠中間商的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，和消費(fèi)者之間一般采用現(xiàn)付費(fèi)模式，當(dāng)然企業(yè)和經(jīng)銷商之間也可以除了現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)外，還可以采用靈活的付款方式，這個(gè)屬于銷售政策的范疇，不是我們討論的和消費(fèi)者的交易模式范疇。
案例1 蔬菜的月底付款模式
網(wǎng)購蔬菜在今天并不新鮮，新鮮的是，當(dāng)你網(wǎng)購了比市場(chǎng)價(jià)更便宜的農(nóng)副產(chǎn)品后，不僅有專人免費(fèi)送貨上門，而且可以當(dāng)月消費(fèi)月底結(jié)賬，還不產(chǎn)生利息和滯納金。這就是遼寧德金集團(tuán)2011年11月18日在該省遼陽市啟動(dòng)的德金健康大家庭項(xiàng)目——一種體驗(yàn)式的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷一條龍模式。
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，德金集團(tuán)依托下屬的合作社建有自己獨(dú)立的種植養(yǎng)殖基地，確保了所售農(nóng)副產(chǎn)品的安全綠色；在配送終端，該集團(tuán)與社區(qū)內(nèi)的小超市、小商店等建立協(xié)作關(guān)系，由他們把保鮮運(yùn)輸車送來的農(nóng)副產(chǎn)品最后送至預(yù)定客戶家中，從而建立了一個(gè)涵蓋農(nóng)副產(chǎn)品從種植養(yǎng)殖、采摘、消毒清洗、分揀包裝、冷鏈配送到終端客戶的封閉式綠色健康通道，也減少了農(nóng)副產(chǎn)品從田間到餐桌的中間環(huán)節(jié)。正因?yàn)闇p少了中間環(huán)節(jié)，德金集團(tuán)所銷售的農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格整體要比超市便宜30%左右，并承諾絕對(duì)新鮮，蔬菜從田間采摘到送至客戶家中不超過24小時(shí)。此外，根據(jù)不同客戶的需求，該集團(tuán)還銷售經(jīng)過初加工、搭配了配菜和調(diào)料的半成品蔬菜，并有專門的營養(yǎng)專家為糖尿病等特定體質(zhì)的客戶“量身制作”營養(yǎng)餐方案。在結(jié)算方式上，德金集團(tuán)與農(nóng)行、建行等銀行合作推出類似信用卡的“德金健康大家庭惠民卡”，客戶只需提供身份證和收入證明即可獲得該卡，客戶持該卡上網(wǎng)訂購蔬菜成功后，當(dāng)月消費(fèi)月底還款，無需負(fù)擔(dān)利息。
德金健康大家庭這種體驗(yàn)式營銷模式，既解決了農(nóng)民賣菜難、賣不上價(jià)的問題，也解決了市民買菜難、買不到便宜放心菜的問題，這個(gè)項(xiàng)目在遼陽推行后，還將陸續(xù)拓展到沈陽、鞍山、大連、北京和天津。
本文網(wǎng)址：http://www.brf2022.com/info/nongchanpinqiyejiaoyimoshi
