2012年，全國農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場已達(dá)4700多個，承擔(dān)了70%以上的農(nóng)副產(chǎn)品流通任務(wù)，并初步形成了多層次、多主體、多類型的農(nóng)產(chǎn)品市場流通新格局。

為什么農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場越來越發(fā)達(dá)？

中國流通渠道從20世紀(jì)90年代初的百貨站到20世紀(jì)90年代中期遍地開花的各種批發(fā)市場，再到全國各地的批發(fā)零售店。20世紀(jì)90年代末，現(xiàn)代化商超、大賣場開始崛起，批發(fā)市場慢慢衰退，廠家渠道下沉。2010年，多元化的渠道格局初步形成，直銷、電子商務(wù)、團(tuán)購渠道、特殊渠道等日益發(fā)展壯大，傳統(tǒng)的批發(fā)市場格局進(jìn)一步受到壓縮。但是，在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，批發(fā)市場數(shù)量越來越多，也越來越細(xì)分，為什么呢？

這歸因于農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的產(chǎn)銷狀況。

首先，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者是幾億農(nóng)民，生產(chǎn)極其分散，而且農(nóng)產(chǎn)品的品種成百上千。其次，農(nóng)產(chǎn)品消費情況，消費者多種多樣，對農(nóng)產(chǎn)品的需求也多種多樣。簡單地說，生產(chǎn)是零散的，需求也是零散的，所以兩者之間需要中間的批發(fā)市場給提供一個交易平臺，這是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場越做越強勢的根本原因。

哪些產(chǎn)品適合在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場銷售？

一般來說，我們在批發(fā)市場看到的大都是大路貨，日常小區(qū)菜市場、超市賣的蔬菜、水果、肉蛋等，都是普通的農(nóng)產(chǎn)品。

有人認(rèn)為，走批發(fā)市場的都是大路貨，名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品，不適合在批發(fā)市場銷售，這大錯特錯。

由于時間的積累，批發(fā)市場里的大戶積累了很多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，包括當(dāng)?shù)氐牟惋嬀频?、會所、企事業(yè)單位食堂等，而這些是名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售對象之一，而這些客戶的采購員也會去批發(fā)市場尋找好的產(chǎn)品。同時，去批發(fā)市場的人了出來直接客戶，還有很多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，以及農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和渠道商，他們也在找適合自己的產(chǎn)品。所以，要利用好批發(fā)市場的商業(yè)資源，為農(nóng)產(chǎn)品找到一個更好的銷售通路。

如何利用批發(fā)市場快速增加銷量？

產(chǎn)品走批發(fā)市場，一般的做法是通過農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人先收購散戶的農(nóng)產(chǎn)品，然后運到各批發(fā)市場，最后再通過這些批發(fā)市場進(jìn)入菜市場、商超等渠道。

不過，現(xiàn)在也有些經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行組織化，成立運銷合作社或者農(nóng)產(chǎn)品物流公司，如果是特別大量的農(nóng)產(chǎn)品，可以通過合作社或者農(nóng)產(chǎn)品物流公司來進(jìn)行。

本小節(jié)要談的內(nèi)容是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何主動利用批發(fā)市場的商業(yè)資源建立企業(yè)營銷渠道的方法。一般來說，有以下兩大類方法。

第一大類是在批發(fā)市場自建渠道，自建門面或者專賣店，通過批發(fā)市場的商業(yè)輻射去增加銷量。

在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場自建專賣門面，這要求產(chǎn)品必須有明顯的特色，如果沒特色，很難在批發(fā)市場冒出來?；蛘咴趯I(yè)批發(fā)市場銷售可以互補的其他品類的產(chǎn)品，例如，在茶葉批發(fā)市場可以賣高端專賣泡茶的水。

第二大類是在批發(fā)市場找經(jīng)銷商，通過批發(fā)市場和經(jīng)銷商的商業(yè)資源去快速增加銷量。找經(jīng)銷商，需要調(diào)查清楚經(jīng)銷商有哪些客戶，本地的、外地的、直銷的、批發(fā)的等，調(diào)查清楚經(jīng)銷商的商業(yè)輻射范圍，最重要的是要選擇一個和企業(yè)經(jīng)營理念相同的合作伙伴，這樣生意才能長久。

案例1　茶葉批發(fā)市場的茶食專賣店

福建新味食品有限公司創(chuàng)業(yè)之初，公司的茶食品因為制作成本高，在傳統(tǒng)的蜜餞市場根本賣不動，這讓老板黃細(xì)忠非常煩惱。

傳統(tǒng)的蜜餞大部分在便利店、小店里銷售，而這部分的消費群體接受不了黃細(xì)忠的茶食品價格。最讓黃細(xì)忠哭笑不得的是，雖然所有的經(jīng)銷商都覺得茶食品味道不錯，但只愿意以傳統(tǒng)蜜餞的價格來購買。

無奈之下，黃細(xì)忠決定換個思路賣茶食品，他開始頻繁參加各種糖煙酒會，但因為價格高還是沒能打開市場，此時的黃細(xì)忠才覺得問題比自己想象的要嚴(yán)重。

直到2009年7月，一個小伙子的出現(xiàn)，讓黃細(xì)忠的銷售思路有了新的靈感。

在一次茶葉展銷會上，一位叫許銀木的小伙子，在黃細(xì)忠的展位前轉(zhuǎn)了好幾圈，最后提出要在他的小店里經(jīng)銷這種產(chǎn)品。但黃細(xì)忠對許銀木的小店并不看好。可許銀木不死心，前后來了四趟，最后黃細(xì)忠才勉強同意讓他試一下。沒想到短短的一個月時間，許銀木的小店就賣出了8萬元的貨。

出于好奇，黃細(xì)忠決定到這家小店去一探究竟。這間不足40平方米的店鋪位于福州茶葉一條街，這條街上有200多家茶葉店，而許銀木就專門給這些茶葉店供茶食品。這給了黃細(xì)忠一個很好的啟發(fā)。

于是，黃細(xì)忠迅速組建一只隊伍，分赴全國一二線城市，專門尋找大型茶葉市場。在每一個有100間茶葉店以上的茶葉市場里，開一家茶食的經(jīng)銷店。很快，這個方法奏效了。

黃細(xì)忠先后開設(shè)了50個經(jīng)銷網(wǎng)點，短短兩年時間，黃細(xì)忠的企業(yè)就發(fā)展成國內(nèi)最大的茶食企業(yè)。

案例2　“帶皮牛肉”的批發(fā)市場之路

安?？h天錦實業(yè)有限公司張亮在創(chuàng)業(yè)之初非常艱辛。由于“帶皮牛肉”只在吉安地區(qū)小有名氣，外面的人對這個新生食品根本不了解，所以產(chǎn)品的銷路成了公司最大的問題。為了求生存，張亮開始了漫長的推銷之路。

首他先來到長沙，長沙是湖南省內(nèi)最大的酒店材料供應(yīng)地，想要打開湖南市場，必須先從長沙入手。由于有管理飯店的經(jīng)歷，張亮覺得飯店的需求量會比較大，于是，張亮通過朋友找到了長沙的批發(fā)市場經(jīng)銷商劉先生。

因為是熟人介紹，加上張亮的產(chǎn)品新穎，所以劉先生答應(yīng)代理張亮的產(chǎn)品。沒過多久，張亮發(fā)現(xiàn)劉先生的進(jìn)貨數(shù)量越來越多。

劉先生解釋說自己的店已經(jīng)有一定的影響力，并且自己手上的酒店資源比較多，可以一天銷售100多件。原來，劉先生的客戶，除了長沙的各大酒店以及周邊縣市的小批發(fā)商外，還有江蘇、安徽、浙江等地的湘菜館。這給了張亮一個啟發(fā)。

于是，張亮幾乎跑遍了全國的大中城市，由于很多人對“帶皮牛肉”不了解，張亮只好采取免費贈送試銷的辦法。兩年里，張亮送出去的貨價值20萬元，因此他也凈虧了20萬元。面對虧損，張亮并沒有灰心。功夫不負(fù)有心人，“帶皮牛肉”漸漸受到市場的青睞，2003年下半年，產(chǎn)品開始供不應(yīng)求。

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