白酒作為我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的代表，在時(shí)代開展的狀況下，如何緊隨時(shí)代的步伐做好企業(yè)營(yíng)銷籌劃來完成企業(yè)的目的，是每一個(gè)沒有被淘汰的白酒企業(yè)所考慮的，下文我們就來了解下。
中小白酒企業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷剖析
相關(guān)顧問引見：白酒的黃金十年一過，行業(yè)疾速進(jìn)入調(diào)整，但是，我們回望農(nóng)業(yè)社會(huì)到工業(yè)時(shí)代，每個(gè)行業(yè)的開展均是一個(gè)不時(shí)細(xì)分、精進(jìn)的進(jìn)程，而分分合合的后果總會(huì)是強(qiáng)者恒強(qiáng)。并且外行業(yè)細(xì)分的進(jìn)程中延伸出新的行業(yè)，那是由于消費(fèi)需求在產(chǎn)生變化。尤其現(xiàn)如今快消操行業(yè)中，必將構(gòu)成超級(jí)品牌面向全國(guó)市場(chǎng)、引導(dǎo)者行業(yè)的全體開展和變化，省級(jí)品牌平起平坐、區(qū)域性企業(yè)偏居一隅的市場(chǎng)格式。
而行業(yè)的調(diào)整與回歸，實(shí)踐上是自身就應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)開展的必定后果，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的疾速崛起也減速了白酒行業(yè)這一格式的到來。行業(yè)更高層面的競(jìng)爭(zhēng)是獨(dú)占性資源及工業(yè)化規(guī)模帶來的全體性壟斷壁壘的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過愈加臨時(shí)劣勢(shì)線性開展的超級(jí)白酒品牌企業(yè)無論是在劣勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈及工業(yè)化水平下應(yīng)用普世性產(chǎn)品迅速蠶食全國(guó)市場(chǎng)，還是在經(jīng)過兼并、重組中擁有更多差別化獨(dú)占性資源的小眾型品牌/產(chǎn)品，在將來的開展中仍然臨時(shí)擁有愈加宏大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
縱觀全體行業(yè)，據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息，擁有白酒消費(fèi)答應(yīng)證的企業(yè)達(dá)7000余家，規(guī)模以上白酒企業(yè)1500-2000家。2015年白酒行業(yè)0企業(yè)總銷量115萬噸，占全體行業(yè)9.5%。單從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，白酒行業(yè)的整合依然是一個(gè)臨時(shí)進(jìn)程，關(guān)于我們眾多的中小型白酒企業(yè)來講是個(gè)利好的音訊。然則，隨著行業(yè)的全體回歸，超高端消費(fèi)被壓制，中產(chǎn)的崛起帶來中高端產(chǎn)品需求被進(jìn)一步釋放，消費(fèi)的晉級(jí)和消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來，必將減速那些從內(nèi)來說沒有品牌和產(chǎn)品劣勢(shì)、對(duì)外來說沒有穩(wěn)定的渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的白酒企業(yè)淪亡。
中小型白酒企業(yè)如何在夾縫中取得生活和開展的時(shí)機(jī)，是一個(gè)更多白酒產(chǎn)銷企業(yè)關(guān)懷的成績(jī)。單從銷售額角度來說，銷售額破億是一個(gè)十分難邁過來的坎。實(shí)踐上銷售額破億不只僅是一個(gè)營(yíng)銷的成績(jī)，更是一個(gè)對(duì)管理零碎的片面晉級(jí)。復(fù)雜點(diǎn)可以了解爲(wèi)，一個(gè)年銷售額5000萬的白酒企業(yè)，他可以立足家門口市場(chǎng)，經(jīng)過對(duì)一個(gè)縣區(qū)域市場(chǎng)停止精耕完成，這種營(yíng)業(yè)額甚至不需求太多的銷售人員，一個(gè)強(qiáng)無力的營(yíng)銷總監(jiān)就能完成。從管理角度來說，這樣的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，完全可以依托團(tuán)隊(duì)管理者的團(tuán)體管理才能去完成日常任務(wù)推進(jìn)。但是銷售額的繼續(xù)增長(zhǎng)，是需求經(jīng)過新產(chǎn)品的開發(fā)、新銷售區(qū)域的拓展來完成，無論是從產(chǎn)品品項(xiàng)添加帶來的產(chǎn)品管理、還是從銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張帶來的組織管理、區(qū)域市場(chǎng)拓展帶來的市場(chǎng)管理，均需求企業(yè)從一個(gè)“人治”轉(zhuǎn)變爲(wèi)制度化的進(jìn)程。所以，從這個(gè)角度來說，規(guī)范化、制度化是一個(gè)區(qū)域性白酒企業(yè)走向億級(jí)俱樂部的開端，也是支持企業(yè)規(guī)模再擴(kuò)展的根底。區(qū)域性白酒企業(yè)要想打破億元大關(guān)，必需改動(dòng)原來的人治習(xí)氣，在推銷、消費(fèi)、銷售、財(cái)務(wù)及后勤效勞幾大塊面停止不時(shí)完善，并依照古代化企業(yè)管理的理念制定對(duì)應(yīng)規(guī)范化、制度化流程。企業(yè)管理者在革新的進(jìn)程直達(dá)化爲(wèi)“造鐘者”和“報(bào)時(shí)者”的角色。
白酒營(yíng)銷三大戰(zhàn)略
1.以消費(fèi)形式改動(dòng)為根底的白酒創(chuàng)新
很分明，中國(guó)白酒的消費(fèi)特征正在發(fā)作改動(dòng)，尤其是70、80、90后重生代消費(fèi)群，他們關(guān)于時(shí)髦消費(fèi)、安康飲酒等追求越來越分明，白酒的傳統(tǒng)消費(fèi)形式，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費(fèi)形式逐步淡化，白酒愈加充任一種休閑文娛的輔佐飲品，發(fā)揚(yáng)著聚集聚餐的調(diào)理劑作用。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上，把以消費(fèi)形式創(chuàng)新做爲(wèi)主攻方向，以滿足重生代消費(fèi)群白酒消費(fèi)形式的改動(dòng)。
2.以消費(fèi)體驗(yàn)為根底的白酒創(chuàng)新
白酒的消費(fèi)體驗(yàn)關(guān)于不同的消費(fèi)群體有著不同的后果，如今，關(guān)于重生代消費(fèi)群來說，他們關(guān)于白酒飲用的消費(fèi)體驗(yàn)需求完全不同于父輩們。那種關(guān)于白酒消費(fèi)的“醉態(tài)”的追求根本上被重生代消費(fèi)群的摒棄，他們愈加追求安康飲酒、舒適感受。根本上可以以為，白酒消費(fèi)體驗(yàn)正在針對(duì)重生代消費(fèi)群做出實(shí)質(zhì)的改動(dòng)。
3.以社會(huì)文明為根底的白酒創(chuàng)新
一提到社會(huì)文明，就會(huì)有人想到中國(guó)白酒消費(fèi)者的酒文明，少數(shù)人以為是不安康不迷信的白酒文明。那麼，如今，針對(duì)重生代消費(fèi)群，白酒企業(yè)如何做到以社會(huì)文明爲(wèi)根底的白酒創(chuàng)新呢？
這外面需求有一個(gè)共識(shí)，就是白酒文明并不是脫離白酒產(chǎn)品質(zhì)量的，任何脫離白酒質(zhì)量自身的白酒文明創(chuàng)新都是漂浮的概念性的，根本無法實(shí)在落地，在白酒轉(zhuǎn)型開展進(jìn)程中，也將逐步被淘汰出局。這外面，可以舉幾個(gè)例子，如喜文明、迎賓文明等，雖然都由于已經(jīng)有企業(yè)在這個(gè)文明上獲得過輝煌而遭到推崇，但這并非白酒文明的根基，白酒文明的持久根基必需樹立在白酒質(zhì)量與文明創(chuàng)新的交融上，孤立的白酒文明的存在是虛無的，臨時(shí)來看是不可承受的。
基于社會(huì)文明層面的白酒創(chuàng)新異樣要基于質(zhì)量的創(chuàng)新，白酒質(zhì)量創(chuàng)新一定要基于迷信技術(shù)提高，生物技術(shù)、剖析技術(shù)的打破，爲(wèi)傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件。
4.重要的是把白酒針對(duì)重生代消費(fèi)市場(chǎng)的創(chuàng)新做進(jìn)消費(fèi)者心里
針對(duì)重生代消費(fèi)群的白酒創(chuàng)新并不是“黔驢技窮”，而是有很多辦法，恐怕筆者提出的三點(diǎn)意見只是九牛一毛。這其中關(guān)鍵是白酒企業(yè)要徹底改動(dòng)觀念，從思想和思想形式上做一個(gè)徹底的“轉(zhuǎn)型晉級(jí)”，這是中國(guó)白酒重生的開端。我們置信，越早醒悟的企業(yè)越容易走向新的成功，或許是茅臺(tái)，或許是五糧液，或許是勁酒，或許是宗慶后，或許是枊傳志，哪一個(gè)品牌把針對(duì)重生代消費(fèi)群的市場(chǎng)做好、做透、做大，哪一個(gè)品牌就會(huì)成爲(wèi)中國(guó)白酒將來的翹楚。營(yíng)銷籌劃顧問任立軍對(duì)中國(guó)白酒依然決心滿懷，置信中國(guó)白酒的從業(yè)者會(huì)從市場(chǎng)中吸取經(jīng)歷，讓中國(guó)白酒世代流芳。
