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如何全面掌握競爭對手

類別:品牌觀點 時間:2017-12-12 關(guān)注:552次 四川龍騰華夏營銷有限公司
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主題詞廣告營銷•市場定位•競爭對手分析

適用情景當市場定位中面對眾多的競爭對手時,查看此技能。

技能描述

市場競爭條件下,某一個行業(yè)或者某一種產(chǎn)品往往會有許多競爭者,因此,在市場定位的過程中必須找出公司相對于其他競爭對手的優(yōu)勢,發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱勢,從而使定位更加準確有效。

1.了解競爭對手的市場定位

如果競爭對手為數(shù)不多(如果為數(shù)眾多,找出最主要的幾個競爭對手),研究競爭對手的產(chǎn)品,收集他們的廣告,并掌握他們在目標顧客的心目中所處的地位。

分析競爭對手也是對自身市場定位的一種再認識。常識告訴我們,同一個位置不能容納兩個物體,人的思想意識也一樣,您得尋找出還未被競爭對手所占據(jù)的消費者的意識空間。

為了更清楚地根據(jù)您收集到的競爭對手的信息(包括其成本和經(jīng)營狀況)來分析其定位,您可以提下述問題:

競爭對手爭取的是市場上哪一塊領(lǐng)地?

他們是用什么樣的方式來使自己顯得與眾不同的?

在消費者眼里,他們是做什么的?

他們的產(chǎn)品是為哪類的消費者而生產(chǎn)的?

他們能為顧客提供什么效用的產(chǎn)品?

他們給消費者提供哪些產(chǎn)品?跟他們相比,消費者會怎樣看待您的產(chǎn)品?

他們采用的是哪一種目標市場范圍戰(zhàn)略?

2.找到相對于競爭對手的優(yōu)勢

相對競爭優(yōu)勢就是一家企業(yè)能夠勝過競爭者的能力。這些能力有的是現(xiàn)有的,有的是具備發(fā)展?jié)摿Φ?,有的則是還可以通過努力創(chuàng)造的。

在收集競爭對手各種信息的時候,要不斷地比較您的公司與競爭對手的不同點,無論是正面的還是負面的,只有這樣才能更好地發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢。

提醒您

并不是所有的競爭優(yōu)勢都是可以利用的,要根據(jù)企業(yè)的實力和與競爭對手的比較,做出最佳的選擇。

在分析自己相對于競爭對手優(yōu)勢的時候,可以從以下幾個方面來考慮:

品牌。您的公司更有信譽嗎?消費者對您的品牌認同嗎?

這對您的產(chǎn)品價值極為重要。例如,大多數(shù)的消費者認定某個牌子的香水為高質(zhì)量的名貴產(chǎn)品,若將此香水裝在沒有名稱的瓶子里,盡管香水還是那些香水,也很可能被視為質(zhì)量低劣的產(chǎn)品。因為并不是所有的消費者都是鑒定大師,他們往往只看您的品牌。

產(chǎn)品包裝與標簽。針對您的目標客戶群,您的包裝更人性化嗎?是否適合目標客戶群的心理特征?如對于年輕人來說,您的包裝夠精致嗎?對于女孩子,您的包裝可愛嗎?對于中老年人,您的包裝會不會太花哨了?消費者對您的包裝反應怎樣?

使用性能。這對消費者來說是相當重要的一點。您的產(chǎn)品使用是否可靠?用起來方便嗎?您的消費者花那樣的價錢來獲得這樣的一種效用,他們會覺得劃算嗎?

銷售與服務。消費者是否可以很容易就買到您的產(chǎn)品?您的產(chǎn)品出現(xiàn)在競爭對手存在的每一個地方嗎?您是否通過增加服務性的內(nèi)容來增加產(chǎn)品的價值?如送貨上門,免費上門維修,或者在顧客購買了您的軟件后提供免費的使用咨詢……

產(chǎn)品價格與質(zhì)量。它們是否平衡?盡管消費者都知道“一分錢一分貨”,但是,如果您用很高的價格給成長發(fā)育期的孩子提供一種極結(jié)實耐用的外套或者皮鞋,他們是否會購買呢?一般人不會花很高的價錢去買一雙只穿一年半載就不能再穿的鞋,盡管它能夠穿上十年八年也不壞。

小看板

奧格威成功廣告信條:

承認自己的錯誤很重要,尤其是在別人發(fā)難之前。

除了以上五點以外,您還可以從別的方面來發(fā)現(xiàn)自己相對于競爭對手的優(yōu)勢,例如公司的形象,產(chǎn)品的創(chuàng)新等。

3.突出自己的關(guān)鍵優(yōu)勢

在確立自身相對于競爭對手的優(yōu)勢時,您也會發(fā)現(xiàn)自身做得不夠的地方。這時,您要把劣勢盡可能給補上或者用別的方法掩蓋或沖淡。最重要的是要突出自身的核心優(yōu)勢。

記住,抓住您的優(yōu)勢,尤其是關(guān)餐的優(yōu)勢,突出它們,從而發(fā)現(xiàn)可以獨自擁有的領(lǐng)地,確定自己獨特的市場定位。

牢記要點

掌握競爭對手從以下方面人手:

了解競爭對手的市場定位

找到相對于競爭對手的優(yōu)勢

突出關(guān)餐的競爭優(yōu)勢

突出多方優(yōu)勢

如果擁有多方面的優(yōu)勢,可以開發(fā)不同的產(chǎn)品,從而分別突出這些優(yōu)勢。

實用范例

寶潔公司分別推出海飛絲、飄柔、沙宣等多種產(chǎn)品來分別占領(lǐng)不同的洗發(fā)水市場:海飛絲洗發(fā)水定位為去頭屑的洗發(fā)水,飄柔在使頭發(fā)柔順光滑上做足了文章,沙宣洗發(fā)水獨特地提出了“鎖住水分”的保濕因子概念。它們在消費者心中都留下了差別性的產(chǎn)品印象,使得該公司在有德國漢高、日本花王、英國聯(lián)合利華等眾多跨國公司共同競爭下的洗發(fā)水市場上獨領(lǐng)風騷。

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