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大眾消費心理

類別:品牌觀點 時間:2017-12-12 關(guān)注:546次 四川龍騰華夏營銷有限公司
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消費者的心理活動過程是一個非常復雜的過程,就個體來說,由于每一個消費者由于興趣、愛好、受教育程度、生活習慣等各不相同,因此他們的消費心理可謂千差萬別;但如果就群體而言,許多消費者在進行消費活動時又存在很多共同的心理活動特征,大致可以把這些消費者劃分為一些群體,了解這些群體的消費心理特征,有助于廣告人在進行廣告活動時有的放矢,取得更好的廣告效果。

(一)面子心理

消費者一般都有很強的面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動下,消費者的消費會超過甚至大大超過自己的購買支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理,找到市場、達成銷售。

腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理,在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場;當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石,在高端手機市場獲取了一席之地,從而獲取了很高收益。終端銷售中,店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到,并且產(chǎn)品如何與消費者相配,讓消費者感覺大有臉面,從而達成銷售。

(二)從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上,會表現(xiàn)出從眾傾向。比如,購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時,偏向熱點城市和熱點線路。

以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn),其實在實際工作中,我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如,現(xiàn)在超市中,業(yè)務員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位,從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;電腦賣場中,店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套,從而促使消費者盡快做出銷售決策;sP行業(yè)中,在推鈴聲廣告的時候往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼,最流行也就是目前最多人喜歡,這都是在主動地利用消費者的從眾心理。

(三)迷信權(quán)威

消費者迷信權(quán)威的心理在消費形態(tài)上多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費的產(chǎn)品無理由地選用,并且進而把消費對象人格化,從而達成產(chǎn)品的暢銷。

在廣告活動中,廣告人和商家對消費者推崇權(quán)威心理的利用比較多見。比如,利用人們對名人或者明星的推崇,找明星代言、做廣告;或找一些貌似科學家、權(quán)威人士的人物,對所宣傳的產(chǎn)品加以肯定。

(四)害怕后悔

每一個人在做決定的時候都會有恐懼感,生怕做錯決定,生怕自己所花的錢是錯誤的。許多消費者在購買之后往往會出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等負面心理情緒,并引發(fā)不滿的行為。

通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重,為此國美針對消費者的這個心理,說出了“買電器,到國美,花錢不后悔”,并作為國美店的店外廣告語,給消費者營造一種消費安全感。

(五)炫耀心理

消費者炫耀心理在消費商品上多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理,在中國目前并不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市場。同時利用炫耀心理,在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場,這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

例如,手袋一般為女性必備之物,一些非常有錢的女士為了炫耀其強大的支付能力,往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。一些國產(chǎn)手機與世界知名品牌手機相比在技術(shù)上處于劣勢,但依靠工業(yè)設計給手機披上時尚、華貴的外表造型,也爭得了為數(shù)眾多的消費者。許多廣告商在推出產(chǎn)品的時候,刻意強調(diào)產(chǎn)品的尊貴、稀有,利用的就是消費者的這種炫耀心理。

(六)攀比心理

消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理,消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

很多商品在購買的前夕縈繞在消費者腦海中最多的就是,誰誰都有了,我也要去買?!敖裉?,你××了沒有?”類似的廣告語總在不時地撩撥著消費者的心。對廣告從業(yè)人員來說,我們可以利用消費者的攀比心理,出于對其參照群體的對比,有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。

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