[經(jīng)典回眸]
20世紀(jì)40年代，麥克唐納兄弟創(chuàng)建了麥當(dāng)勞這家快餐連鎖店。20世紀(jì)60年代克羅克以270萬(wàn)美元收購(gòu)了這家快餐店的一切資產(chǎn)。歷經(jīng)近70年的發(fā)展，麥當(dāng)勞早已是全球最大的快餐企業(yè)。然而，在其整個(gè)的發(fā)展過(guò)程中，麥當(dāng)勞向顧客提供的食品始終只是漢堡包、炸薯?xiàng)l、冰激凌和軟飲料等。即便有變化也只是原有基礎(chǔ)上的細(xì)微變化，例如，在漢堡包中增加點(diǎn)瑪肉。20世紀(jì)70年代末，麥當(dāng)勞開始涉足跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，其遍布世界各地的連鎖店早己逾萬(wàn)家。盡管不同國(guó)家的消費(fèi)者在飲食習(xí)慣、飲食文化等方面存在著很大的差別，但是麥當(dāng)勞仍然淡化這種差別，向各國(guó)消費(fèi)者提供著極其相似的產(chǎn)品。
麥當(dāng)勞對(duì)食品的標(biāo)準(zhǔn)化不僅有著定性的規(guī)定，而且有著定量的規(guī)定。例如，漢堡包的直徑統(tǒng)一規(guī)定為25厘米，食品中的脂肪含量不得超過(guò)19%，炸薯?xiàng)l和咖啡的保存時(shí)間不得超過(guò)10分鐘和30分鐘，甚至對(duì)土豆的大小與外形等都有規(guī)定。這些規(guī)定在各地的連鎖店中必須嚴(yán)格執(zhí)行，并且每年會(huì)進(jìn)行兩次嚴(yán)格的檢查。
分銷也要標(biāo)準(zhǔn)化。無(wú)論是麥當(dāng)勞目已經(jīng)營(yíng)的連鎖店還是授權(quán)經(jīng)營(yíng)的連鎖店，店址的選擇都有著嚴(yán)格的規(guī)定。最初的店址規(guī)定是5公里的半徑范圍內(nèi)有5萬(wàn)以上的居民居住。后來(lái)這一規(guī)定被更改了，并規(guī)定連鎖店必須建于繁華的商業(yè)地段，諸如大型商場(chǎng)、超市、學(xué)校或政府機(jī)關(guān)旁邊等。這一規(guī)定沿襲至今并且作為選擇被授權(quán)人的重要條件之一。不僅如此，而且所有連鎖店的店面裝飾與店內(nèi)布置必須按照相同的標(biāo)準(zhǔn)完成。
促銷也講標(biāo)準(zhǔn)化。麥當(dāng)勞在其整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中始終都堅(jiān)持以兒童作為主要促銷對(duì)象，其促銷理念是吸引兒童消費(fèi)就吸引了全家消費(fèi)。為此，店內(nèi)有供兒童娛樂(lè)的場(chǎng)所和玩具。其促銷的方式主要是電視廣告。
為了使所制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)能夠在世界各地的連鎖店得到嚴(yán)格執(zhí)行，麥當(dāng)勞設(shè)立了漢堡包大學(xué)，以此來(lái)培養(yǎng)店長(zhǎng)和管理人員。此外，麥當(dāng)勞還編寫了一本長(zhǎng)達(dá)350頁(yè)的員工操作手冊(cè)，詳細(xì)規(guī)定了各項(xiàng)工作的作業(yè)方法和步驟，以此來(lái)指導(dǎo)世界各地員工的工作。
盡管世界各國(guó)的市場(chǎng)都無(wú)一例外地在不斷變化，盡管不同國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境存在著極大的差別，但整個(gè)麥當(dāng)勞無(wú)論是美國(guó)國(guó)內(nèi)的連鎖店還是遍布世界各地的連鎖店，幾乎都采取了一種高度程式化的相同的營(yíng)銷管理模式，采取一種無(wú)視市場(chǎng)差別與變化的以不變應(yīng)萬(wàn)變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
由麥當(dāng)勞的案例可以看出：加盟連鎖取勝的要訣就在于統(tǒng)一、
[巧手點(diǎn)金]
都是出一連鎖加盟目前在國(guó)內(nèi)是一種比較熱的商業(yè)運(yùn)作策略，這種策略一般先對(duì)某個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)好了，然后再在全國(guó)各地找加盟商。對(duì)方只要筆錢，就可以擁有一個(gè)與自己完全一樣的店。統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的管理、統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的服務(wù)。
[思維創(chuàng)新]
總部給予加盟商的培訓(xùn)支持，是連鎖加盟正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心要素之一。培訓(xùn)可以促進(jìn)加盟商與總部之間的相互了解，提高加盟店成功的機(jī)率。對(duì)于投資新手來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)行人員招聘，如何進(jìn)行店面的日常管理，如何打開銷售局面、提高營(yíng)業(yè)額等，都是迫切需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。只有真正好的品牌，才擁有一套完善和有效的培訓(xùn)體系，為加盟商掃清障礙。
正如銷售產(chǎn)品的企業(yè)，其優(yōu)良的售后服務(wù)最能體現(xiàn)其品牌一樣，好的加盟總部，往往都有完備的后續(xù)服務(wù)機(jī)制，這為加盟店的長(zhǎng)足發(fā)展提供有力保障。比如，總部會(huì)根據(jù)加盟店的銷售情況，由專業(yè)的配貨師為其進(jìn)行貨物選取，以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。
[實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)]
連鎖加盟的確是一種賺錢的方式，但是一夜暴富的希望極其渺茫。好品牌通常會(huì)對(duì)加盟商作出一個(gè)全面的評(píng)價(jià)，給出一個(gè)客觀、有效的投資回收期以及投資利潤(rùn)率。根據(jù)行業(yè)慣例，大多數(shù)連鎖加盟行業(yè)l～2年的投資回收期應(yīng)該是合理的。
當(dāng)連鎖品牌類似的時(shí)候，加盟商除了看好公司產(chǎn)品的質(zhì)量、款式等優(yōu)勢(shì)外，更看重公司對(duì)加盟商的支持。據(jù)調(diào)查，在選擇時(shí)有一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)，那就是在加盟初期，品牌店是否會(huì)派工作人員到加盟店進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。
如何選擇適當(dāng)?shù)倪B鎖企業(yè)，不妨從以下考慮：
首先找到同行業(yè)中品牌的差異性在哪里？在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？現(xiàn)在是“服務(wù)為王”的時(shí)代，企業(yè)在服務(wù)方面有沒(méi)有獨(dú)到的地方？注意考察工作人員是否專業(yè)和誠(chéng)懇，這會(huì)影響到以后合作的氣氛。不要貪便宜，要盡量在同類產(chǎn)品中選擇性價(jià)比較高的產(chǎn)品做加盟，因?yàn)榧用松逃袀€(gè)品牌積累和放大的過(guò)程。
除了以上這些考慮因素之外，從大層面來(lái)講，選擇一個(gè)好的品牌、好的連鎖企業(yè)是成功經(jīng)營(yíng)連鎖的第一步。加盟商還應(yīng)對(duì)廠家承諾的各種條件要深入地進(jìn)行了解和考察。
[情景再現(xiàn)]
1．情景案例
1981年，法國(guó)陳氏兄弟公司在巴黎13區(qū)的“中國(guó)城”租用了一處面積近3000平方米的廢棄火車貨運(yùn)站，成立了法國(guó)第一家專營(yíng)亞洲食品的現(xiàn)代化超級(jí)市場(chǎng)——陳氏百貨商場(chǎng)。陳氏兄弟以敏銳的商業(yè)眼光，不失時(shí)機(jī)地開拓業(yè)務(wù)。1988年，陳氏商場(chǎng)的總營(yíng)業(yè)額為2.7億法郎，躋身法國(guó)著名大企業(yè)行列，并成為榮登法國(guó)企業(yè)龍虎榜的首家華人企業(yè)。自此，陳氏兄弟公司業(yè)務(wù)逐年擴(kuò)展，營(yíng)業(yè)額以每年30%的速度增長(zhǎng)。1990年公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到6億法郎，2000年，年?duì)I業(yè)額突破10億法郎，在巴黎已經(jīng)發(fā)展到了8間連鎖店，成為世界上最大的華人企業(yè)之一。2001年，陳氏公司組建了陳氏傳媒公司。但國(guó)內(nèi)對(duì)陳氏企業(yè)的關(guān)注，始于2002年陳氏投資數(shù)億元人民幣收購(gòu)了法國(guó)達(dá)能在河北豪門啤酒的股份。
在20多年前，陳氏百貨商場(chǎng)就重視電腦的應(yīng)用，陳氏認(rèn)為：“一個(gè)企業(yè)能否逐漸得到擴(kuò)大，關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)科學(xué)管理。置身于法國(guó)這樣一個(gè)發(fā)達(dá)的國(guó)度，要想開拓自己的事業(yè)，不樹立這個(gè)觀念，不考慮辦事效率和程序，是無(wú)法發(fā)展自己事業(yè)的?！庇谑?，陳氏公司先后投資700萬(wàn)法郎購(gòu)置了IBM電腦系統(tǒng)，實(shí)行帳目、發(fā)票、文書工作的電腦化以及法文、中文并用的程序。實(shí)行電腦化管理后，陳氏公司的效率倍增，管理水平跨入現(xiàn)代化企業(yè)的先進(jìn)行列。每一批貨物到岸前，上萬(wàn)種商品的發(fā)貨單經(jīng)過(guò)電腦處理后，商品名稱、運(yùn)費(fèi)、衛(wèi)生檢疫、關(guān)稅率、貨幣牌價(jià)、匯率、批發(fā)零售價(jià)格和利潤(rùn)率均有精確的計(jì)算，一目了然。
沒(méi)有任何背景的陳氏兄弟，在短短的20多年時(shí)間里，在異國(guó)他鄉(xiāng)成長(zhǎng)為當(dāng)今西歐最大的華商企業(yè)。
問(wèn)題：法國(guó)陳氏兄弟公司迅速擴(kuò)大的關(guān)鍵是什么？
2．角色模擬
如果你是一家大型連鎖電器商的老板，如何恰當(dāng)?shù)剡x擇你的加盟商？
3．思維啟蒙
一般投資者，在選擇加盟品牌時(shí)，除了本節(jié)介紹的內(nèi)容，還應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？
4．實(shí)務(wù)訓(xùn)練游戲
道具：一些紙，幾支筆。
參加人數(shù)：12人。
方法：12人分成3組，分別甲、乙、丙組。設(shè)置一個(gè)特定場(chǎng)景，甲組為某品牌的加盟總部，乙、丙兩組為準(zhǔn)備加盟該品牌的兩家企業(yè)。
規(guī)則：時(shí)間為60分鐘。在規(guī)定的時(shí)間里，甲組就加盟條件作出合理、完善的方案，乙、丙兩組就考慮是否加盟該品牌作出書面報(bào)告，并就加盟或不加盟原因詳細(xì)闡述。
目的：通過(guò)游戲，培養(yǎng)游戲參與者規(guī)劃、參與加盟連鎖的能力。
參考
1．情景案例：關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)科學(xué)管理
2．角色模擬：選擇企業(yè)文化比較匹配的
3．思維啟蒙解答思路：加盟一個(gè)好的品牌，對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，就可以既自己當(dāng)老板，又避免了創(chuàng)業(yè)的諸多風(fēng)險(xiǎn)，還能夠減少創(chuàng)業(yè)資金等成本。因此，選對(duì)加盟品牌，或者說(shuō)加盟總部，是加盟成功的有力保障。挑選加盟品牌的要點(diǎn)是“實(shí)力、實(shí)力、實(shí)力”。為什么加盟麥當(dāng)勞那么貴，還有許多人趨之若鶩？毋庸置疑，就是因?yàn)橛袑?shí)力。
在加盟時(shí)，一定要摸清品牌情況，選擇一家有著較高知名度的品牌，在一定程度上才能實(shí)現(xiàn)“背靠大樹好乘涼”。還要從兩方面來(lái)考慮企業(yè)文化。一方面，好的品牌，往往會(huì)有一些獨(dú)特的企業(yè)文化，作為企業(yè)的靈魂，給予企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。另一方面，該品牌的企業(yè)文化是否與你匹配。如果其企業(yè)文化是內(nèi)斂的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，就不太適合那些開放、活潑的加盟者。因?yàn)槔砟钌系臎_突，自然會(huì)影響到后續(xù)的合作。
