產(chǎn)品是指能提供給市場以引起人們注意、獲得、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的某種東西?，F(xiàn)代營銷學(xué)中產(chǎn)品整體包含三個層次的內(nèi)容：產(chǎn)品的核心利益或服務(wù)；核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式；購買產(chǎn)品的同時所提供的服務(wù)或利益。
產(chǎn)品是一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的核心物質(zhì)載體，是企業(yè)的生命。沒有產(chǎn)品，經(jīng)營活動就無從談起。
在市場營銷組合中，產(chǎn)品策略是核心，它對營銷組合的其他策略，如價格策略、促銷粗略、渠道策略等起著統(tǒng)馭作用，在很大程度上決定或影響著這些策略的制定與實(shí)施。因此，產(chǎn)品策略的成功與否，在一定程度上決定了企業(yè)的興衰成敗。
[經(jīng)典回眸]
花旗銀行發(fā)展到今天已經(jīng)有200年的歷史了，進(jìn)入中國開展也有10。多年了，花旗在中國有以下三個第一：1902年，花旗銀行是第一家在中國開業(yè)的美國銀行：2000年是中國銀行資產(chǎn)排名第一名的外資銀行，這都是它所創(chuàng)下的第一；2002年又是第一家獲準(zhǔn)在中國經(jīng)營全面外匯業(yè)務(wù)的外資銀行。花旗在2003年舉辦的在中國創(chuàng)立10。周年紀(jì)念日充分說明了花旗首先強(qiáng)調(diào)的是它的歷史背景，它做了張圖片：兩個花臉站在花旗的商標(biāo)前面，表示中國的花旗，那個武打小生配上花臉再利托出花旗后面的商標(biāo)——“花旗一百年”，這就說明了它的歷史意義?；ㄆ彀炎约憾ㄎ粸橐粋€擁有文化傳統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的銀行。
但現(xiàn)在客戶很少去問銀行的歷史到底是多少年。別人先問，你能替我做什么？為此，花旗做了第二張圖片，告訴說它能夠替你做什么：專業(yè)、專注和專一——三專。這就是它所強(qiáng)調(diào)的差異化，也就是它的產(chǎn)品核心價值，即產(chǎn)品定位。什么叫做三專？技術(shù)上非常的專業(yè)，態(tài)度上非常的專注，服務(wù)上非常專一。如果你要去找一家銀行，做事情非常的專業(yè)，態(tài)度上又很專注，一看到你就非常的專一，把你當(dāng)做準(zhǔn)一的客戶，那么請你走進(jìn)花旗。
花旗的產(chǎn)品定位成不成功，姑且不論。但要知道它是一家外資銀行，在中國市場打拼不容易?？墒撬ㄎ蛔约菏且患襾淼街袊?00多年的外資銀行，對中國市場非常地了解，中國人民也很認(rèn)同。花旗銀行的專業(yè)、專注跟專一，在服務(wù)上、在態(tài)度上、在技術(shù)上都提供了它的標(biāo)準(zhǔn)，這就是它的產(chǎn)品核心價值。
[巧手點(diǎn)金]
產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是讓自己的產(chǎn)品與市場所有其它同類產(chǎn)品有所不同：區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的更好。企業(yè)應(yīng)以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再進(jìn)行開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位。這樣一來，就有利于準(zhǔn)確把握市場。
在產(chǎn)品定位中，產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容，它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。
[思維創(chuàng)新]
一個產(chǎn)品有三個層次，即附加價值、有形價值和核心價值。核心價值是客戶最重視的，是客戶真正的需求和真正的目的。有形價值是指可以看得見、摸得著的，規(guī)格、樣式、功能、品牌、外包裝等，這些都是有形的。附加價值如售后服務(wù)，包括維修、安裝、組裝、退貨等。
產(chǎn)品定位的問題，也就是產(chǎn)品在客戶的心目中的地位的問題，它依據(jù)的參數(shù)就是消費(fèi)者的需求。企業(yè)要先找到消費(fèi)者的買點(diǎn)，再來定自己的賣點(diǎn)。
[實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)]
產(chǎn)品定位時，應(yīng)將產(chǎn)品固有的特性、獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)、競爭優(yōu)勢等，和目標(biāo)市場的特征、需求、欲望等結(jié)合在一起考慮。大體依照以下步驟：
1．分析本公司與競爭者的產(chǎn)品。分析本公司及競爭者所銷售的產(chǎn)品，是定位的良好起點(diǎn)。
2．找出差異性。比較自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品，對產(chǎn)品目標(biāo)市場正面及負(fù)面的差異性，這些差異性必須詳細(xì)列出。有時候，表面上是負(fù)面效果的差異性，也許會變成正面效果。
3．列出主要目標(biāo)市場
4．指出主要目標(biāo)市場的特征。應(yīng)把目標(biāo)市場的欲望、需求等特征，一一寫出文字力求簡單扼要。
5．接著，把產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場的需求與欲望結(jié)合在一起。有時候，營銷人員必須在產(chǎn)品和目標(biāo)市場特征之間，畫上許多條線，以發(fā)覺消費(fèi)者尚有哪些最重要的需求未被公司產(chǎn)品或競爭者的產(chǎn)品所滿足。
[情景再現(xiàn)]
1．情景案例
百事可樂將產(chǎn)品定位為為年輕的消費(fèi)群體享用的可樂，于是其廣告語“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場定位，這從其全明星陣營的系列廣告可見一斑。
從20世紀(jì)的最后幾年，百事出手豪闊地邀請著名歌手華語樂壇瑞奇•馬丁、珍尼•杰可遜、王菲、郭富城作為形象代言人，到2005年，邀請現(xiàn)世最受歡迎的周杰倫、F4、古天樂等天皇巨星擔(dān)當(dāng)代言人，均可看出百事時刻緊跟潮流，這與它的產(chǎn)品、定位息息相關(guān)。國際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料。
產(chǎn)品需要差異化，任何產(chǎn)品都需要有其本身的特點(diǎn)。這就說明在產(chǎn)品定位上首先必須做到標(biāo)新立異，否則過于雷同，就無法吸引消費(fèi)者的眼球。那么，無論產(chǎn)品再好，依然不能為消費(fèi)者所接受和喜愛。
問題：產(chǎn)品做到標(biāo)新立異、與眾不同很重要，但并非不同就一定取勝，如何找出“差異”的價值和吸引力呢？
2．角色模擬
假如你是一家飲料公司的老總，看準(zhǔn)了飲料產(chǎn)品在季節(jié)上的差異，準(zhǔn)備推出適合人們在冬季享用的飲品，如何突出這種季節(jié)性產(chǎn)品的特色？
3．思維啟蒙
企業(yè)在產(chǎn)品定位時發(fā)生了定位錯誤、定位分歧時，會有什么后果？
4．實(shí)務(wù)訓(xùn)練游戲
道具：一些紙，幾支筆。
參加人數(shù)：6人以上。
方法：以6人為例，6人分成兩組，每組3人。設(shè)定一個場景，兩組對某個產(chǎn)品分別進(jìn)行定位。
規(guī)則：時間為45分鐘。游戲結(jié)束后，大家討論看哪組做得更優(yōu)秀。
目的：通過游戲，培養(yǎng)游戲參與者的產(chǎn)品定位能力。
參考
1．情景案例：產(chǎn)品新穎還得必須和潛在的市場需求想結(jié)合，才能找出“差異”的價值和吸引力。
2．角色模擬解答思路：找出冬季愛喝飲品人的愛好和需求，與產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合在一起，以此突出這種季節(jié)性產(chǎn)品的特色。
3．思維啟蒙解答思路：明明不是這種東西，你硬說是這種東西，除了變成笑柄以外，你的東西還是賣不掉?；蛘呙髅魇沁@個坐標(biāo)，結(jié)果你變成那個坐標(biāo)，那么價格、促銷、渠道、廣告，甚至于市場就統(tǒng)統(tǒng)也都隨之搞錯了，所以一旦定位錯誤或定位分歧，定在一個不應(yīng)該定的位置上，勢必就會全盤皆輸。
產(chǎn)品定位適合在一種新產(chǎn)品推出，沒有強(qiáng)勁競爭對手的情況下使用。在這個產(chǎn)品同質(zhì)化非常鮮明的時代，一旦不同公司的同類產(chǎn)品推出市場，競爭發(fā)生，那么企業(yè)的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略就會發(fā)生動搖。即使產(chǎn)品存在差別化，但只要這種差別化不是具有決定意義的重要的差別，那么也一樣如此。此時，品牌定位就成為一個新的層次上的營銷競爭策略。
