一、市場(chǎng)調(diào)查與分析

（一）市場(chǎng)背景

據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，2050歲，有脫發(fā)、禿發(fā)表現(xiàn)的人群占到整個(gè)人群的20%30%，對(duì)毛發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)都具有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2008年我國(guó)化妝品的銷售額將達(dá)到835多億元人民幣，其中有40%與毛發(fā)產(chǎn)品有關(guān)，可見其市場(chǎng)潛力巨大，商機(jī)無限。

（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

目前，市場(chǎng)上以××101為首的各類防脫生發(fā)產(chǎn)品品牌眾多，呈群雄割據(jù)、諸侯爭(zhēng)霸的局面。但從各產(chǎn)品的實(shí)用效果和品牌效應(yīng)來看，皆不盡如人意，缺乏真正意義上的知名品牌；產(chǎn)品功能、市場(chǎng)手段、售后服務(wù)等越來越同質(zhì)化，于是有部分廠商便打出一些違背科學(xué)的口號(hào)來吸引消費(fèi)者，使得整個(gè)市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)，口碑較差，造成很大的負(fù)面影響。

1．消費(fèi)者狀況

消費(fèi)心理分析

從消費(fèi)心理分析，脫發(fā)人群大體可分為久治不愈者、剛剛脫發(fā)者和防脫發(fā)者三種，而每種消費(fèi)者都有理性消費(fèi)和非理性消費(fèi)之分。

(1)久治不愈者

①理性消費(fèi)者：久病成醫(yī)，對(duì)脫發(fā)治療的同類產(chǎn)品十分熟悉，也知道很多脫（禿）發(fā)治療方法，所以選擇產(chǎn)品非常謹(jǐn)慎。

②半理性消費(fèi)者：使用過很多治療脫（禿）發(fā)的產(chǎn)品，是脫（禿）發(fā)治療方面的半個(gè)專家，但一直苦于沒有好的產(chǎn)品，所以很渴望有好的產(chǎn)品出現(xiàn)。

③拒絕消費(fèi)者：使用過很多同類產(chǎn)品，但始終沒有效果，使其身心疲憊，從而對(duì)治愈禿發(fā)失去信心。

(2)剛剛脫發(fā)者

①理性消費(fèi)者：這類脫發(fā)患者通常文化層次很高，非常相信科技、相信醫(yī)學(xué)，所以這部分消費(fèi)群能主動(dòng)了解止脫的相關(guān)產(chǎn)品及方法，通常會(huì)選擇科技含量高的產(chǎn)品。

②非理性消費(fèi)者：這類脫發(fā)患者因?yàn)橐恍┨厥獾脑?，急于止脫，屬于病急亂投醫(yī)型，所以很注意產(chǎn)品的療效，也非常相信承諾。

(3)防脫發(fā)者

①理性消費(fèi)者：這類消費(fèi)者因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ蠡蛏顩]有規(guī)律，常常“防患于未然”，所以一有脫發(fā)現(xiàn)象就非常緊張，而且很重視“防脫”。

②非理性消費(fèi)者：這類消費(fèi)者非常相信廠家的承諾，通常只關(guān)心產(chǎn)品療效。

③還有一些消費(fèi)者對(duì)于脫發(fā)現(xiàn)象抱著無所謂的態(tài)度。

消費(fèi)能力分析

(4)白領(lǐng)階層：是收入高、知識(shí)層面高的企業(yè)人士，消費(fèi)能力強(qiáng)，多屬于理性消費(fèi)者。

(5)政府官員、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位職員（銀行、工商、稅務(wù)等），他們都有固定收入，有一定的應(yīng)酬，生活沒有規(guī)律。有一半是理性消費(fèi)者，一半是盲目消費(fèi)者（包括一部分公費(fèi)醫(yī)療者）。

(6)普通中層：收入一般，但因?yàn)橛幸欢ǖ膽?yīng)酬需要，或有擇偶的需要等，急需長(zhǎng)出頭發(fā)，他們通常屬于非理性消費(fèi)者，追求療效，但不追求科技含量，有比較充裕的時(shí)間可以進(jìn)行治療。所以這類人最容易受無效退款的影響。

從區(qū)域差消費(fèi)分析，有以下三類。

(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市（如沿海地區(qū)），消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)中有50%60%是黨政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位工作者，這是防脫生發(fā)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。

(2)中等發(fā)達(dá)城市（如中部地區(qū)等），消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)中有60%70%是黨政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位工作者，這是防脫生發(fā)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。

(3)偏僻落后地區(qū)（如大西北地區(qū)），消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)中有70%80%是黨政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位工作者，這是防脫生發(fā)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。

2．市場(chǎng)潛量分析

詳細(xì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，擁有20萬元以上資產(chǎn)，有非常強(qiáng)烈的投資欲望的人數(shù)，不低于300萬人。而且，在我國(guó)加入WTO之后，人們對(duì)投資的意識(shí)與欲望將更加明確和強(qiáng)烈。

統(tǒng)計(jì)表明，參加展覽的加盟投資項(xiàng)目，資金要求在50萬元以下的占70%以上，其中10萬元以下的小額投資項(xiàng)目比例也超過20%;資金要求在50萬元100萬元的約占20%，而100萬元以上的大型項(xiàng)目比例不到10%。

二、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）戰(zhàn)略定位

(1)產(chǎn)品功能定位

①防脫發(fā)、再生發(fā)；

②您可信賴的防脫生發(fā)專家。

(2)消費(fèi)人群定位

有較高經(jīng)濟(jì)收入、有一定文化修養(yǎng)的脫（禿）發(fā)患者。

(3)區(qū)域定位

主打市區(qū)，輻射郊區(qū)縣、市。

（二）品牌營(yíng)銷指導(dǎo)思想

依托科技和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用先進(jìn)規(guī)范的市場(chǎng)操作手段，通過廣告整合運(yùn)作，加大招商力度，鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，全面打造博士園強(qiáng)勢(shì)品牌，樹立健康、活力的高科技企業(yè)形象。

①立足全局，確定重點(diǎn)區(qū)域，從重點(diǎn)區(qū)域?qū)ふ彝黄瓶冢么砩毯凸镜碾p方資源，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略，一鼓作氣，以求馬到成功。

②穩(wěn)打穩(wěn)扎，有攻有守，每個(gè)區(qū)域樹立一個(gè)省級(jí)樣板市場(chǎng)，每個(gè)省內(nèi)建立一個(gè)典范市場(chǎng)，占據(jù)一個(gè)據(jù)點(diǎn)，穩(wěn)固一個(gè)據(jù)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，發(fā)展一片。

（三）戰(zhàn)略部署

①在2003年3月前，通過平面媒體加大招商力度，消滅省份空白市場(chǎng)。

②從3月開始，加大廣告宣傳力度，利用電視、廣播、平面等媒體組合發(fā)布，提高產(chǎn)品和公司的知名度，為終端銷售服務(wù)，全面啟動(dòng)代理商市場(chǎng)。

③在開發(fā)新市場(chǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)老市場(chǎng)的維護(hù)管理工作，到8月底，預(yù)計(jì)完成2003年度銷售額的40%(800萬元)。

④在2003年7月前，進(jìn)一步開發(fā)出系列新產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品滲透，豐富產(chǎn)品線，逐步滿足消費(fèi)者的需求。

⑤到2003年8月底，實(shí)現(xiàn)有效代理商數(shù)量150家，博士園專營(yíng)店200家，80%的代理商能夠重復(fù)進(jìn)貨，形成良性銷售循環(huán)。

⑥截至2004年2月底，完成最低年銷售計(jì)劃2000萬元，有效代理商200家，博士園專營(yíng)店300家，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)滲透，為公司創(chuàng)知名品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、品牌營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品價(jià)值

1．產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

(1)毛囊克隆技術(shù)篩選藥物與配方。通過毛囊克隆技術(shù)，動(dòng)態(tài)觀測(cè)藥物對(duì)毛囊生長(zhǎng)的影響，從而篩選有效藥物?！安┦繄@”是目前國(guó)際上唯一能應(yīng)用此技術(shù)篩選生發(fā)藥物的高科技企業(yè)。

(2)分子生物學(xué)方法提煉天然植物有效成分，并進(jìn)行科學(xué)配方。通過對(duì)天然植物提取有效成分，剔除無效和對(duì)人體毛發(fā)有傷害的成分，使整個(gè)配方對(duì)人體作用更加溫和、安全。通過天然植物分子顆粒的高效滲透，有效抑制5a還原酶活性，改善毛乳頭微循環(huán)，復(fù)活毛母細(xì)胞，加速天然植物成分吸收，從而達(dá)到科學(xué)育發(fā)之功效。

(3)國(guó)內(nèi)首家使用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)物試驗(yàn)?zāi)Ｐ虲3H大白鼠實(shí)驗(yàn)、瑞典激光多普勒血流測(cè)量?jī)x測(cè)定、毛囊全器官培養(yǎng)及500例臨床驗(yàn)證而成的中西合璧的天然養(yǎng)發(fā)育發(fā)劑，能夠從根本上防脫生發(fā)。

(4)歸國(guó)博士王朝剛、協(xié)和醫(yī)大博導(dǎo)許增祿、北京日化所首席專家尹貝立、解放軍301醫(yī)院博導(dǎo)虞瑞堯等多位一流毛發(fā)專家精心研究開發(fā)的結(jié)晶。

(5)首創(chuàng)“一站式服務(wù)”理念：提供內(nèi)科綜合治療、顯微毛發(fā)移植、全方位專家服務(wù)支持。

2．一站式服務(wù)

北京博士園毛發(fā)研究中心除了為廣大脫（禿）發(fā)患者提供手法按摩、儀器按摩、藥物治療，以及售前咨詢、售中講解、售后跟蹤等服務(wù)以外，博士園首創(chuàng)了“一站式服務(wù)”理念：博士園的毛發(fā)與整形美容專家還可以為頑固性脫發(fā)和瘢痕性脫（禿）發(fā)患者提供內(nèi)科綜合治療、顯微毛發(fā)移植、全方位專家服務(wù)支持?？梢哉f，毛發(fā)的問題“博士園”將一管到底。

(1)返利政策：實(shí)行高額的厚利返還制度，并對(duì)完成或超計(jì)劃完成銷售任務(wù)的代理商進(jìn)行重獎(jiǎng)，遠(yuǎn)期利潤(rùn)巨大。

(2)換貨政策：公司對(duì)代理商執(zhí)行換貨制度，以降低代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(3)發(fā)貨提貨政策：公司本著現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，憑對(duì)方匯票和提貨憑證給予發(fā)貨。

(4)統(tǒng)一到岸價(jià)政策：公司實(shí)行代理商統(tǒng)一到岸價(jià)，全程運(yùn)費(fèi)由公司負(fù)責(zé)。

（二）渠道規(guī)劃

1．渠道選擇

(1)每位代理商必須首先建立一個(gè)防脫生發(fā)服務(wù)中心。

(2)輔助渠道以藥店為主。

代理商必須以服務(wù)中心為大本營(yíng)，全力做好銷售和服務(wù)工作，逐步建立服務(wù)中心的知名度，樹立專業(yè)性，形成良好的口碑。當(dāng)?shù)谝患曳?wù)中心的客流量達(dá)到飽和狀態(tài)時(shí)，應(yīng)考慮建設(shè)第二家服務(wù)中心，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者服務(wù)，增加市場(chǎng)占有率。

在建立生發(fā)服務(wù)中心的同時(shí)，代理商可以視情況而定，有選擇地、有目的地選擇一批大中型藥店進(jìn)行鋪貨，目的是擴(kuò)大產(chǎn)品在藥店與消費(fèi)者的見面率，樹立知名度，同時(shí)由于藥店是特殊的終端，可以樹立產(chǎn)品的專業(yè)性，作為搭建產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一個(gè)輔助橋梁，可以對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的幫助作用。

2．渠道開發(fā)步驟與管理

(1)建立服務(wù)中心，加強(qiáng)人員管理和推銷力度。精通專業(yè)知識(shí)，做好售后服務(wù)。

(2)待服務(wù)中心的銷售、服務(wù)走上正軌時(shí)，開發(fā)一批大中型藥店，加大鋪貨率。

(3)對(duì)所鋪貨的藥店要定期進(jìn)行拜訪，一方面，加強(qiáng)與藥店?duì)I業(yè)員的溝通，讓其加大推銷產(chǎn)品的力度，調(diào)動(dòng)推薦的積極性；另一方面，檢測(cè)產(chǎn)品的陳列，終端POP的張貼等情況，隨時(shí)進(jìn)行改進(jìn)。

(4)要隨時(shí)收集同類產(chǎn)品的各種信息，調(diào)整營(yíng)銷策略，靈活應(yīng)變。

（三）宣傳策略

在全國(guó)性媒體方面，公司將有選擇、有重點(diǎn)、分步驟地進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹立品牌和企業(yè)形象。

1．廣告費(fèi)用安排

由于新產(chǎn)品上市，沒有任何市場(chǎng)基礎(chǔ)，必須借助廣告來迅速傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)信息，代理商應(yīng)根據(jù)自己全年的銷售計(jì)劃來安排廣告支出，逐步建立產(chǎn)品的知名度；原則上，年廣告支出占年銷售額的17%（第一年），即

（年預(yù)計(jì)銷售量銷售成本）×17%=廣告總費(fèi)用

其中，廣告宣傳費(fèi)占70%、公關(guān)與促銷費(fèi)占30%。

待市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，再逐年按比例減少?gòu)V告支出。

2．媒體選擇

選擇媒體前，先對(duì)各媒體進(jìn)行受眾、發(fā)行量分析，看其適不適合發(fā)布本產(chǎn)品廣告，其受眾與本產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者是否對(duì)廣告效果做出預(yù)測(cè)，盡量減少?gòu)V告浪費(fèi)。

(1)報(bào)紙、雜志

①選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大、影響范圍廣、覆蓋面寬的大眾性報(bào)紙；

②選擇當(dāng)?shù)刂R(shí)性、專業(yè)性、權(quán)威性較高的行業(yè)內(nèi)報(bào)紙雜志。

(2)戶外媒體

車體、墻體、路牌、燈箱等。

(3)電視媒體

可選擇地方性電視臺(tái)，如地方有線臺(tái)、省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)等，可在一些非黃金段位播出，盡量降低費(fèi)用，增加播出時(shí)間。

(4)電臺(tái)媒體

可選擇一些健康頻道、播出。

選擇廣告媒體程序?yàn)椋后w、戶外媒體。美容時(shí)尚頻道、音樂頻道等平面媒體、電視、電臺(tái)媒

3．廣告的發(fā)布與組合策略

廣告發(fā)布技巧有：

(1)媒體組合策略；

(2)與媒體組合策略相適應(yīng)的訴求內(nèi)容的有機(jī)分配。

運(yùn)用“綜合媒體”策略必須考慮以下3個(gè)方面。

(1)必須確定一個(gè)主要媒體，這一媒體從形式上特別適宜于新推廣的產(chǎn)品類型，并且對(duì)本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者最具影響，對(duì)市場(chǎng)的銷售有最直接、最重要的促進(jìn)力量。發(fā)布最有訴求力的信息（主訴型媒體）一發(fā)布“主訴性廣告”。

(2)必須選擇一部分較為次要的媒體，以期在產(chǎn)品知名度的提高、品牌個(gè)性的傳播、品牌形象的推廣方面配合主要媒體，使主要媒體的訴求力得到進(jìn)一步增強(qiáng)。（提示性媒體）一發(fā)布“提示性廣告”。

(3)主訴性媒體與提示性媒體，主訴性廣告與提示性廣告相互之間應(yīng)有機(jī)結(jié)合、合理安排。

例如，北京市場(chǎng)，可以把《北京晚報(bào)》作為主訴媒體，發(fā)布公司的系列軟性科普文章，以擺事實(shí)、講道理的形式讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品的科技含量和功效性，從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)選擇《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》等作為提示性媒體，發(fā)布系列軟性新聞報(bào)道，吸引消費(fèi)者的眼球，形成新聞效應(yīng)。

（四）促銷

在市場(chǎng)推廣的過程中，根據(jù)不同時(shí)期的不同需要，配合銷售進(jìn)程，策劃一系列適合產(chǎn)品銷售、能真正滿足消費(fèi)者需求的促銷公關(guān)活動(dòng)。公司可根據(jù)代理商的要求，派專人進(jìn)行協(xié)助策劃，同時(shí)把各個(gè)代理商的成功促銷案例及時(shí)傳達(dá)借鑒，以達(dá)到資源共享的目的。

1．專家義診

各代理商市場(chǎng)可不定期地在所在區(qū)域內(nèi)舉行專家義診活動(dòng)，采取“請(qǐng)專家說話，讓患者見證”的方式來吸引顧客群，以增加信賴度，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，掠奪消費(fèi)者份額。為產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)及得到消費(fèi)者認(rèn)可打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(1)會(huì)診優(yōu)惠措施

當(dāng)天購(gòu)買產(chǎn)品一個(gè)療程者贈(zèng)送洗發(fā)香波1瓶；前10名進(jìn)店購(gòu)買者贈(zèng)送專業(yè)知識(shí)講座入場(chǎng)券；從當(dāng)日購(gòu)藥者中抽出6名幸運(yùn)者藥費(fèi)減半。

(2)前期宣傳

①會(huì)診前1周開始，隔天分別在當(dāng)?shù)貎杉抑饕獔?bào)紙（日?qǐng)?bào)和晚報(bào)）上發(fā)布通欄會(huì)診宣傳廣告各3次，期間配合會(huì)診廣告發(fā)布軟性新聞2次。

②會(huì)診前1周開始在本地高檔社區(qū)、政府事業(yè)機(jī)關(guān)居住區(qū)及繁華路段發(fā)放會(huì)診宣傳單。

③會(huì)診前三天，將大型會(huì)診宣傳展板（海報(bào)）置于店門口。

(3)會(huì)診準(zhǔn)備

①會(huì)診兩周前設(shè)計(jì)好宣傳資料，準(zhǔn)備好各種審批手續(xù)，落實(shí)好廣告發(fā)布事宜。

②會(huì)診三天前準(zhǔn)備充足會(huì)診所需宣傳冊(cè)及產(chǎn)品手冊(cè)。

③會(huì)診前一天服務(wù)中心做好大掃除，安排好會(huì)診人員的分工。

(4)會(huì)診程序

下班前10分鐘，由王博抽取幸運(yùn)半價(jià)購(gòu)藥者，由服務(wù)中心當(dāng)場(chǎng)退款。

①會(huì)診效果分析

②會(huì)診后兩天開始分析登記表

③統(tǒng)計(jì)咨詢填表人數(shù)

④統(tǒng)計(jì)購(gòu)買人數(shù)

⑤統(tǒng)計(jì)銷售額

⑥建立顧客檔案，分析顧客類型

⑦會(huì)診后1周代理商做好書面統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，交給博士園公司。

⑧會(huì)診后，定期向潛在客戶郵寄宣傳資料。

王博專業(yè)知識(shí)講座安排

(1)目的

①作用行業(yè)影響者如大夫、美容師等，爭(zhēng)取獲得他們的信任與好感，通過這些權(quán)威人士的推薦來促進(jìn)銷售并樹立博士園的品牌形象。

②教育消費(fèi)市場(chǎng)，影響潛在消費(fèi)人群，促使他們?cè)缛詹扇≠?gòu)買行為。

③樹立專家權(quán)威形象，樹立公益姿態(tài)，擴(kuò)大博士園品牌在當(dāng)?shù)氐闹燃懊雷u(yù)度。

(2)講座地點(diǎn)：?jiǎn)挝欢Y堂、多功能會(huì)議室、酒店會(huì)議室等。

(3)講座宣傳安排

①報(bào)紙、宣傳單廣告附帶宣傳，普通客戶憑報(bào)紙廣告入場(chǎng)。

②有價(jià)值的老顧客由服務(wù)中心講座前兩天通知。

③美容師、大夫由服務(wù)中心講座前一周開始專門派人發(fā)放邀請(qǐng)函。

(4)現(xiàn)場(chǎng)布置

紅色橫幅：

“熱烈歡迎毛發(fā)專家王朝剛博士來我市進(jìn)行專業(yè)知識(shí)講座”

場(chǎng)地聲音設(shè)備由代理商于講座前一天準(zhǔn)備好。

(5)講座程序安排

①客服人員接待來賓并請(qǐng)來賓登記、發(fā)放宣傳冊(cè)；

②博士園當(dāng)?shù)卮砩探榻B王博士的背景；

③王博士講學(xué)；

④來賓自由提問；

⑤安排一兩個(gè)代理商巧妙地提問，活躍一下氣氛；

⑥客服人員統(tǒng)計(jì)聽課人數(shù)、登記人數(shù)、發(fā)放宣傳資料份數(shù)，活動(dòng)后做好書面報(bào)告交給博士園公司。

2．贈(zèng)送服務(wù)

凡購(gòu)買博士園“康發(fā)露”一個(gè)療程以上的顧客，可獲得優(yōu)惠卡一張，憑此卡到服務(wù)中心可免費(fèi)享受按摩、上藥、咨詢、檢測(cè)等服務(wù)。

3．贈(zèng)送禮品

購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，贈(zèng)送梅花針等一些與毛發(fā)有關(guān)的小禮品。

4．發(fā)展會(huì)員

建立脫（禿）發(fā)康復(fù)俱樂部，發(fā)展會(huì)員，對(duì)會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠政策。

5．毛發(fā)知識(shí)串講

組織消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者參加毛發(fā)知識(shí)講座，培育引導(dǎo)消費(fèi)者。

6．產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)

促銷是一把雙刃劍，在給企業(yè)帶來即時(shí)效應(yīng)的同時(shí)，也具有很大的殺傷力。促銷活動(dòng)不要輕易、盲目地推出，要充分考慮到所帶來的負(fù)面影響。一個(gè)促銷活動(dòng)必須有其明確的主題、對(duì)象和目標(biāo)，內(nèi)容要有新意，給顧客承諾的附加值必須是他們實(shí)際所需要和期望的，千萬不要一相情愿。另外，促銷案的執(zhí)行過程必須嚴(yán)謹(jǐn)、有力；促銷告知要充分發(fā)布出去，讓消費(fèi)者都知道，這樣才能讓更多的人參加進(jìn)來，讓促銷產(chǎn)生的積極效應(yīng)最大化。

總之，促銷什么，向誰促銷，怎么促銷，成功的促銷活動(dòng)就是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，以商品或服務(wù)向最恰當(dāng)?shù)膶?duì)象，以最恰當(dāng)?shù)恼T惑、刺激立即購(gòu)買的欲望或烙下深刻印象。

四、戰(zhàn)術(shù)措施

（一）廣告發(fā)布

2003年是公司重點(diǎn)招商的一年，公司將加大在報(bào)紙、雜志方面的招商力度，還將通過電視做銷售廣告的同時(shí)做招商廣告。

①全國(guó)性招商廣告：在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》、《銷售與市場(chǎng)》、《智囊》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《大眾投資指南》、

《創(chuàng)業(yè)家》等刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

②省級(jí)代理商區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的相關(guān)報(bào)紙上發(fā)布。

③以《中華美容網(wǎng)》為渠道，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)招商力度。

1．報(bào)紙、雜志

①選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大、影響范圍廣、覆蓋面寬的大眾性報(bào)紙，前三個(gè)月選擇廣播電視報(bào)做文字稿，因?yàn)榇嗣襟w保留時(shí)間長(zhǎng)，傳播效率高。

②選擇當(dāng)?shù)刂R(shí)性、專業(yè)性、權(quán)威性較高的行業(yè)內(nèi)報(bào)紙雜志。

2．電視媒體

在中央電視臺(tái)第三套節(jié)目《周末喜相逢》欄目播出兩個(gè)30秒廣告；選擇湖南、安徽、廣西、貴州等4個(gè)省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)播出15秒廣告，在一些非黃金段位播出，盡量降低費(fèi)用，增加播出時(shí)間；地方電視臺(tái)播出1分鐘電視專題片。

（二）保障體系

1．人員支持

在代理商提貨后，公司派銷售經(jīng)理和專業(yè)講師配合代理商進(jìn)行市場(chǎng)輔導(dǎo)和市場(chǎng)開發(fā)。

2．培訓(xùn)支持

包括代理商的招聘、用人技巧，產(chǎn)品和儀器的使用方法，客戶關(guān)系管理、銷售技巧、服務(wù)中心管理等相關(guān)免費(fèi)培訓(xùn)支持。

3．專家支持

由著名毛發(fā)專家定期進(jìn)行義診、宣傳，提供技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)。

4．銷售支持

①公司將提供統(tǒng)一廣告宣傳、產(chǎn)品促銷策略。

②公司將提供統(tǒng)一Ⅵ形象設(shè)計(jì)，包括門面裝修、客戶服務(wù)人員服裝、公司標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品展示柜等設(shè)計(jì)圖樣。

③公司將免費(fèi)提供足夠數(shù)量的POP（產(chǎn)品宣傳彩頁）、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)等。

④公司將為代理商在國(guó)際知名網(wǎng)站——中華美容網(wǎng)上免費(fèi)進(jìn)行展示，宣傳企業(yè)文化，推廣企業(yè)服務(wù)，樹立企業(yè)形象，從而幫助企業(yè)與消費(fèi)者形成雙向互動(dòng)關(guān)系，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和信任度。

5．企劃支持

公司為代理商提供開業(yè)策劃、營(yíng)銷策劃、公關(guān)活動(dòng)等；同時(shí)在《美容時(shí)尚報(bào)》、《健康與美容》、《醫(yī)學(xué)美學(xué)與美容》等刊物配合各代理商做專題宣傳。

6．管理支持

代理商提貨后，公司將配備《代理商銷售指南》、《代理商客服手冊(cè)》、

《裝修手冊(cè)》、

《產(chǎn)品手冊(cè)》等內(nèi)部保密管理資料，為代理商成功經(jīng)營(yíng)提供保障和支持。

五、效果評(píng)估

自2002年11月至今，近一年時(shí)間，簽約商家300多家，98%的經(jīng)銷商盈利，招商提前達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，博士園科技，實(shí)現(xiàn)讓代理商的財(cái)富根深葉茂的夢(mèng)想。

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